市場(chǎng)可行性分析報(bào)告經(jīng)典

　　可行性報(bào)告的編制一般由企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)部或?qū)�業(yè)的市場(chǎng)研究公司撰寫(xiě)，市場(chǎng)研究公司在數(shù)據(jù)采集、資料歸類、觀點(diǎn)提煉、報(bào)告撰寫(xiě)方面具備獨(dú)特的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)可行性分析報(bào)告經(jīng)典，歡迎閱讀。

　　市場(chǎng)可行性分析報(bào)告經(jīng)典一

　　看了大家的精彩發(fā)言，本人忍不住也想和同道一起來(lái)分享一下做藥代的一些心得。下面介紹一下我對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的一些初淺認(rèn)識(shí)，權(quán)做同人參考。

　　一、概述

　　專家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開(kāi)始。目前，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到xx美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。xx年的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。

　　二、醫(yī)院市場(chǎng)分析

　　如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。

　　第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算；第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。

　　“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常�；ハ唷按烫杰娗椤�，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

　　在實(shí)際的操作方式上，每個(gè)醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達(dá)標(biāo)情況、價(jià)格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購(gòu)買要求，藥劑科批準(zhǔn)后，就可以進(jìn)藥了。有的醫(yī)院有藥事會(huì)，需要他們同意，還有的醫(yī)院是院長(zhǎng)說(shuō)了算�？傊�，要針對(duì)醫(yī)院的具體情況進(jìn)行具體分析。

　　醫(yī)藥代表為了與各個(gè)環(huán)節(jié)的人搞好關(guān)系，難免要請(qǐng)人吃飯、打球或送禮，有時(shí)還要贊助一些學(xué)術(shù)活動(dòng)。公司每年的預(yù)算里都有“開(kāi)戶費(fèi)”一項(xiàng)，專門負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用。因藥品不同及醫(yī)院等級(jí)不同，“開(kāi)戶費(fèi)”標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。

　　比如***肝靈，零售價(jià)是29.8元，三級(jí)甲等醫(yī)院的“開(kāi)戶費(fèi)”是3000元，二級(jí)甲等醫(yī)院是xx元，一級(jí)甲等醫(yī)院是1000元。而**地平注射液的零售價(jià)是158元，三級(jí)甲等醫(yī)院的“開(kāi)戶費(fèi)”就高達(dá)5000元。“開(kāi)戶費(fèi)”都是醫(yī)藥代表先申請(qǐng)，用了以后再報(bào)銷。有的醫(yī)院用的少一些，有的就要超過(guò)一些，但總數(shù)大致能平衡。

　　“開(kāi)戶”是基礎(chǔ)，以后還需要醫(yī)生多開(kāi)我們的藥。公司專門列了“臨床費(fèi)”一項(xiàng)，規(guī)定了每開(kāi)一單位藥品，要給醫(yī)生多少錢。比如**地平注射液“臨床費(fèi)”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶。除了“開(kāi)戶費(fèi)”和“臨床費(fèi)”，公司還列有“維護(hù)費(fèi)”，用來(lái)與醫(yī)生平時(shí)“聯(lián)絡(luò)”感情，也就是吃飯、娛樂(lè)以及贊助等，我們可以自己安排。

　　對(duì)于這些活動(dòng)，跟我們熟的醫(yī)生一般都不會(huì)拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個(gè)時(shí)候提前用電話通知。由于現(xiàn)在醫(yī)院對(duì)回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫(yī)院還裝了監(jiān)視器，所以都不留任何憑證。

　　三、otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析

　　otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

　　研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見(jiàn)。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說(shuō)明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。

　　四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

　　由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開(kāi)展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

　　推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹(shù)立的發(fā)展目標(biāo)。

　　1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；

　　再次，樹(shù)立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

　　2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

　　3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的.經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。

　　4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

　　5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的

　　推廣活動(dòng)之中。

　　6.充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售。所有的活動(dòng)都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

　　7.醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等），深入介紹自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性以及自己產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長(zhǎng)期合作伙伴，開(kāi)拓自己的營(yíng)銷事業(yè)。

　　五、結(jié)束語(yǔ)

　　根據(jù)以上調(diào)查分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹(shù)立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

　　現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好，才能有針對(duì)性地開(kāi)展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說(shuō)，就是通過(guò)醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過(guò)程。

　　總之，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來(lái)指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過(guò)去那種“光賣不管”的被動(dòng)

　　市場(chǎng)可行性分析報(bào)告經(jīng)典二

　　一、項(xiàng)目實(shí)施的背景和意義

　　1.1項(xiàng)目背景

　　傳統(tǒng)的電路保護(hù)中裝置主要是采用采用金屬熔斷器或電子保護(hù)電路來(lái)實(shí)現(xiàn)電路的安全保護(hù)，這些方法對(duì)電路的保護(hù)作用的缺點(diǎn)是可恢復(fù)性差、電路設(shè)計(jì)復(fù)雜，以及成本較高，因此目前很多電子產(chǎn)品制造商為了追求利潤(rùn)，往往就舍去電路保護(hù)裝置、或采用熔斷器式的保護(hù)裝置來(lái)實(shí)現(xiàn)電路保護(hù)功能，這樣給產(chǎn)品的維護(hù)使用帶來(lái)了相應(yīng)的麻煩，特別是對(duì)于一些民用產(chǎn)品，設(shè)計(jì)生產(chǎn)廠家為了保證其安全性，不得不采用比較復(fù)雜的電子電路來(lái)保護(hù)其產(chǎn)品的安全，這樣不僅使其成本提高，而且給電子產(chǎn)品生產(chǎn)廠商的服務(wù)帶來(lái)諸多不便。

　　聚合物基正溫度系數(shù)材料是利用導(dǎo)電粒子與結(jié)晶或半結(jié)晶的聚合物復(fù)合制得的一種新型功能材料，其最主要的功能為電流及溫度的過(guò)載保護(hù)，應(yīng)用范圍相當(dāng)廣泛，包括電腦與周邊設(shè)備、電池、汽車、通訊、玩具及家電等領(lǐng)域均會(huì)使用到PPTC，起對(duì)于電流及溫度之高度敏感，充分運(yùn)用在各類電子產(chǎn)品上，不論是半導(dǎo)體、IC元件、印刷電路板、電源器材、連接器及線路系統(tǒng)之保護(hù)極為有用，特別在高密度電路整合系統(tǒng)中，PPTC之電路保護(hù)功能，是傳統(tǒng)保險(xiǎn)絲無(wú)法取代的。PPTC屬智能型材料科技產(chǎn)品具可重復(fù)性，體積輕薄，而成為主要保護(hù)元件之重要發(fā)展趨勢(shì)。

　　隨著人們生活水平不斷提高，家用電子產(chǎn)品廣泛地應(yīng)用我們的日常生活當(dāng)中。不僅如此，工業(yè)、軍事各個(gè)領(lǐng)域電子產(chǎn)品比比皆是。如手機(jī)、計(jì)算機(jī)、汽車電器、傳真機(jī)、DVD、VCD、Modem、無(wú)繩電話、電視機(jī)、電冰箱等等家用電器已經(jīng)普遍應(yīng)用與每一個(gè)家庭。而所有這些家用電器都與電源及電路有關(guān)，因而電源及電路保護(hù)是其安全使用的保證。便攜消費(fèi)電子發(fā)展的趨勢(shì)越來(lái)越小型化，設(shè)計(jì)工程人員十分渴求其所用的元器件尺寸小、阻值低，因此PPTC產(chǎn)品的低阻小型化是重要發(fā)展方向。然而目前這類尖端產(chǎn)品的技術(shù)，主要掌握在美國(guó)和日本的少數(shù)國(guó)際大公司手中，如日本藤昌電線公司和世界最大的電氣、電子元件制造商和服務(wù)商美國(guó)泰科電子(TYCO)。

　　1.2預(yù)期實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益

　　適合PPTC產(chǎn)品應(yīng)用的.電路保護(hù)市場(chǎng)非常廣闊，產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域也非常多，其中電池的保護(hù)是最大也是最前沿的市場(chǎng)，新型高性能鋰離子電池和聚合物電池對(duì)保護(hù)元器件提出更高了要求，這兩類高能電池在受熱高溫以及短路情況下容易發(fā)生爆炸事故，對(duì)其提供短路過(guò)流的保護(hù)十分必要，是本項(xiàng)目產(chǎn)品針對(duì)的主要市場(chǎng)。據(jù)報(bào)道，隨著全球電信的發(fā)展，2008年全球手機(jī)用戶數(shù)達(dá)到40億，其中中國(guó)用戶超6億的使用量猛增至世界的第一位，據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)2008年上半年僅手機(jī)產(chǎn)量就達(dá)到了2.95部，再加上使用鋰離子和聚合物電池做電源的MP3、MP4、數(shù)碼相機(jī)、導(dǎo)航儀、手提電腦等便攜設(shè)備的用量，移動(dòng)便攜設(shè)備電池及其充電器的用量是相當(dāng)可觀的，據(jù)統(tǒng)計(jì)2006年我國(guó)鋰電和鎳

　　氫電池產(chǎn)量已經(jīng)突破25億只左右，那么不包括電池電路和電池充電器上PPTC的用量，那么僅封裝在電池組內(nèi)部用的電池保護(hù)片的用量就在20億左右。深圳是全國(guó)甚至是全球手機(jī)、MP3等移動(dòng)便攜產(chǎn)品的生產(chǎn)基地及貿(mào)易集散地；這里有完善的電子產(chǎn)業(yè)鏈，有為移動(dòng)設(shè)備生產(chǎn)提供能源的眾多電池生產(chǎn)企業(yè)，其中就有全國(guó)最大鋰離子電池生產(chǎn)商比亞迪、比克電池、德賽電池和聚合物鋰電池廠家TCL。因此高性能PPTC電池保護(hù)片具有廣闊的市場(chǎng)前景，項(xiàng)目很好的融合到了深圳的電子企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中，具有顯著的企業(yè)協(xié)同效益和社會(huì)效益。然而由于高導(dǎo)電、高PTC強(qiáng)度，高耐壓性能的高分子PTC復(fù)合材料新技術(shù)為美國(guó)和日本的少數(shù)幾家大企業(yè)壟斷，生產(chǎn)成本為0.1元左右的產(chǎn)品售價(jià)達(dá)到了1.0-1.5元，比一般產(chǎn)品高出3-5倍，國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)成本十分高昂。項(xiàng)目研發(fā)成功按0.5-0.8元/pcs價(jià)格銷售，能很好的打破國(guó)外公司的技術(shù)壟斷，降低國(guó)內(nèi)電子企業(yè)采購(gòu)PPTC產(chǎn)品成本，增強(qiáng)我國(guó)電子企業(yè)的國(guó)際上競(jìng)爭(zhēng)力，此外產(chǎn)品售價(jià)高利潤(rùn)高，產(chǎn)品量產(chǎn)后，按初期年產(chǎn)2000萬(wàn)只，預(yù)計(jì)銷售收入1000-1500萬(wàn)，利潤(rùn)800-1200萬(wàn)，經(jīng)濟(jì)效益十分顯著。

　　二、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)及國(guó)內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀

　　2.1技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)

　　PTC材料是指某種具有很大的正電阻溫度系數(shù)(Positive temperature coefficient , PTC)的材料。由于這種材料能在很窄的溫度范圍內(nèi)使其電阻發(fā)生幾個(gè)數(shù)量級(jí)的變化，故具有熱敏開(kāi)關(guān)的特性，可廣泛用于制作自控溫加熱電纜、過(guò)電流保護(hù)元件及熱敏傳感器等。目前，國(guó)內(nèi)外使用的PTC材料大體上可分為兩大類:一類是以陶瓷類PTC材料，另一類是由有機(jī)高分子聚合物與導(dǎo)電材料組成的新型有機(jī)復(fù)合PTC材料。由于陶瓷熱敏材料性脆，生產(chǎn)工藝較復(fù)雜，室溫電阻很難做得很低，加工和成型都較困難，制造成本高，故價(jià)格較貴。而聚合物基PTC復(fù)合熱敏材料，由于具有質(zhì)軟、可撓曲、易加工成型、制造成本較低、可以在較低的溫度下使用等優(yōu)點(diǎn)正日益受到重視。它是利用導(dǎo)電粒子與結(jié)晶或半結(jié)晶的聚合物復(fù)合制得的一種新型功能材料。PPTC材料不僅原料易得、價(jià)格便宜、加工成型工藝簡(jiǎn)單，還具有高分子材料的許多優(yōu)異性能。

　　隨著移動(dòng)科技的發(fā)展和人們生活水平不斷提高，移動(dòng)便攜產(chǎn)品普及到人們的生活中。小型、多功能，高集成是便攜消費(fèi)電子發(fā)展的主要趨勢(shì)，因此工程人員在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)十分注重元器件的尺寸，而對(duì)于PPTC電路保護(hù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，低阻小型化是順應(yīng)市場(chǎng)需求的重要技術(shù)發(fā)展方向。然而絕大多數(shù)的聚合物PTC材料的室溫電阻都比較高，PPTC材料存在低室溫體積電阻率和高PTC強(qiáng)度之間的矛盾，以及降低產(chǎn)品電阻同保持耐壓性能之間的矛盾。因此開(kāi)發(fā)低室溫體積電阻、PTC強(qiáng)度的PPTC復(fù)合材料體系是PTC材料研發(fā)的重要發(fā)展，具有尺寸小、內(nèi)阻低等特點(diǎn)過(guò)流保護(hù)元件，是高分子PTC元器件發(fā)展的趨勢(shì)。目前這類尖端產(chǎn)品的技術(shù)，主要掌握在美國(guó)和日本的少數(shù)國(guó)際大公司手中，如日本藤昌電線公司和世界最大的電氣、電子元件制造商和服務(wù)商美國(guó)泰科電子(TYCO)。

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