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淺談戰(zhàn)略營銷在氧化鋁資源型企業(yè)中的應用
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摘要：目的：為以氧化鋁為代表的資源型企業(yè)制定正確的營銷策略，降低成本，提高利潤，增強競爭力。方法：通過國內企業(yè)與世界知名資源型企業(yè)進行對比，分析其不足之處，并提出切實可行的發(fā)展戰(zhàn)略。結果：企業(yè)經過重整戰(zhàn)略，增加了出口份額，在海外市場中占有一定地位，盈利能力大大提高。結論：企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)管理的綜合體現(xiàn)，制定正確的戰(zhàn)略是打開市場的基礎，對資源型企業(yè)尤為重要。
關鍵詞：戰(zhàn)略營銷 資源型企業(yè) 氧化鋁
引言
任何資源都是有限的，而良好的發(fā)展戰(zhàn)略能使有限的資源達到邊際效益的最大化，同時體現(xiàn)了企業(yè)在全球化競爭中的定位和選擇。因此，戰(zhàn)略營銷關系企業(yè)是否可長期持續(xù)發(fā)展，是每個市場主體參與者值得深思的問題。本文將對我國企業(yè)存在的不足進行分析，結合世界五百強企業(yè)中的資源型企業(yè)的策略進行改進。
一、我國企業(yè)面臨問題
(1)氧化鋁進口出現(xiàn)反彈
雖然鋁資源是世界上最豐富的金屬，但鋁被譽為萬能金屬，也是全世界僅次于鋼鐵消耗最快的金屬資源，出現(xiàn)嚴重的供不應求，預計未來兩年鋁土礦依然保持供需緊張的局面。眾所周知，用鋁土礦冶煉氧化鋁利潤微薄，加上海運費用一直居高不下，若長此以往，中國企業(yè)將增加對氧化鋁的進口。
(2)價格頻繁波動
我國主要大型鋁廠為了提升市場占有率，增強實力，進行了多種改革，完善了產業(yè)鏈。正是由于產業(yè)結構調整使市場結構發(fā)生了變化，價格機制也發(fā)生了翻天覆地的變化，由僅參照國內價格到根據(jù)國內國外價格隨時調整，使氧化鋁價格水平長期變動，不能穩(wěn)定在個價格。
(3)國內與國際市場的差距
國外知名五金企業(yè)由于對國際文化了解，因此享有較高知名度，形成良好的品牌效應;跨國企業(yè)擁有超前的技術水平及加工工藝，可以降低成本，相比我國企業(yè)缺乏資金和技術的支撐;與我國傳統(tǒng)制造企業(yè)相比，國外公司建立了產權清晰的現(xiàn)代企業(yè)制度，這為規(guī)范操作奠定了基礎，傳統(tǒng)企業(yè)規(guī)模小，缺乏管理經驗和手段，核心競爭力差。
二、戰(zhàn)略營銷方法
(1)創(chuàng)新戰(zhàn)略
創(chuàng)新是一個企業(yè)進步的靈魂，發(fā)展的動力，只有時刻跟隨時代的腳步才不會被淘汰。為了適應新觀念對產業(yè)的沖擊，必須革新觀念。
1、創(chuàng)新企業(yè)管理機制、規(guī)章制度。這為企業(yè)發(fā)展提供制度保證。一個企業(yè)如果不能以新的組織形式順應時代潮流，就會失去競爭優(yōu)勢。例如，有的企業(yè)機構設置不合理，分工亂且細，舊的組織形式成為企業(yè)成功路上的絆腳石，這類企業(yè)要及時完成現(xiàn)代企業(yè)制度的改造。
2、創(chuàng)新工藝�？萍歼M步日新月異，新的工藝每日涌現(xiàn)，決定了工藝創(chuàng)新成為了企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心，大中型企業(yè)要有專門的科研隊伍，不斷開發(fā)和升級技術，引進國內外的先進技術設備，嚴格加工工藝，滿足不同種類和層次顧客的需要，為開拓市場提供技術保障�，F(xiàn)在歐洲許多國家利用當?shù)鼗厥盏匿X制廢料，創(chuàng)新工藝，通過再生循環(huán)利用，極大的降低了生產成本。
3、產品創(chuàng)新。產品創(chuàng)新是技術創(chuàng)新的出發(fā)點和最后絡落腳點，現(xiàn)在產品周期短，更新?lián)Q代快，如果產品科技含量低將會被淘汰。作為資源型企業(yè)要加大開發(fā)，延長生產鏈，對產品進行二次加工和深加工。有的企業(yè)從氧化鋁出發(fā)，形成了氧化鋁一電解鋁一鋁合金的產業(yè)鏈條，盈利空間加大。在中國，應更多的開發(fā)下游產品，主要包括航空航天，汽車家電等，美國美鋁集團與中國眾多車制造公司的合作，占據(jù)了中國市場。由于汽車的輕量化是未來趨勢，中國鋁制企業(yè)要把握機遇，加強合作，謀求發(fā)展。
(2)人才戰(zhàn)略。
在知識競爭時代，實質就是人才競爭。企業(yè)不僅要定期對員工進行培訓考核，提高其工作能力和水平，還要加大資金投入，聘詰高科技人才，為企業(yè)研發(fā)提供堅強后盾。
(3)市場戰(zhàn)略。
消費者的需求是多變的，一個好的營銷戰(zhàn)略可以捕捉到市場的變化，要始終堅持以市場為導向，優(yōu)化資源的配置和有效利用。具體做法為以下幾點：
1、簽訂長期協(xié)議。目前國內客戶范圍窄，可以用國際市場彌補不足。通過給予客戶定的銷售折讓，穩(wěn)定氧化鋁的價格，簽訂長期供貨的合同，保證每年出口量。這是
種直銷方式，主要針對的是需求數(shù)量大，而且品種單的客戶。
2、設立分銷商。為了在全球競爭中更具優(yōu)勢，必須采取網絡化、全球化的經營策略，在國內外設立分銷機構或建設銷售網絡。與氧化鋁銷售相比，電解鋁的銷售范圍更廣，客戶對產品品種的要求也高，單靠直銷市場范圍十分狹小，所以，分銷是許多企業(yè)是許多企業(yè)銷售的種主要方式，也是現(xiàn)代市場體制下的實現(xiàn)大宗商品銷售不可或缺的關鍵環(huán)節(jié)。分銷銷售不僅可以提供優(yōu)質服務，而且降低了企業(yè)成本，減少了銷售風險，回款速度也大大加快。
3、建立聯(lián)盟。山東魯能集團與河南開曼鋁業(yè)、晉北鋁業(yè)和山東荏信平發(fā)熱公司建立聯(lián)盟，通過聯(lián)合減產、提價等措施，隨市場變化而變，穩(wěn)定了氧化鋁的市場價格。而兼并與聯(lián)合也成為世界鋁業(yè)的發(fā)展趨勢，比如德國聯(lián)合鋁業(yè)曾兼并了瑞士鋁業(yè)公司，國外大型公司不斷的跨國收購，面對這種趨勢，國內企業(yè)只有通過自身的主動聯(lián)盟才能降低成本，做到優(yōu)勢互補，占領市場份額，避免被兼并。
(4)文化戰(zhàn)略
企業(yè)文化是企業(yè)的價值觀念、企業(yè)社會形象、經營理念的集中體現(xiàn)，不僅可以提高公司員工的凝聚力，而且可以使員工個人目標與企業(yè)價值相聯(lián)系，對企業(yè)成員的思想加以約束。所以，企業(yè)的文化是企業(yè)的基石，要形成一種全員認可并接受的價值觀，樹立質量就是生命的理念，每個員工都以“降低成本，提高利潤”為工作目標，在企業(yè)價值實現(xiàn)的同時也實現(xiàn)自我價值。以主人翁的心態(tài)切實認真的參與到公司的管理中來，為公司發(fā)展和管理獻計獻策，為企業(yè)明天的發(fā)展貢獻自己的力量。
(5)形象戰(zhàn)略
企業(yè)的形象是企業(yè)的名片，不論是廣告宣傳還是各種促銷手段都是企業(yè)形象的展示，只要不斷提高聲譽，創(chuàng)立屬于自己的名牌，才會得到消費者的青睞。比如我國“西南鋁業(yè)”品牌在通過為“長征”系列火箭、“神舟”系列飛船、“嫦娥”系列探月衛(wèi)星提供上千個品種的鋁材后，銷量逐年上升，連續(xù)多年居我國鋁材產量銷量第一，這就是品牌效應。
(6)產品質量戰(zhàn)略
產品質量是關鍵，代表著企業(yè)的形象，質量不能保證，也就意味著企業(yè)將走向虧損的被動局面，一切也將成為空談。員工是企業(yè)的主要組成部分，“員工的工作質量決定產品質量”，因此，管理者要落實質量責任追究制度，獎罰分明，如果產品質量出現(xiàn)問題，找不到責任人，查不出原因，也就無從談起質量的改進和提高質量了。強化職工的質量意識，招聘專門品質人員進行檢驗，有針對性的開展專業(yè)崗位培訓技能，建立完善的質量測評體系。使質量控制得以強化，同時要做好原材料的控制，杜絕出現(xiàn)以次充好的鋁制原料進入加工車間，從源頭把關。
三、小結
作為氧化鋁這樣的資源型企業(yè)，受金融危機的影響，產能過剩，只有緊隨優(yōu)秀企業(yè)的步伐，不斷發(fā)展自身，考慮選擇合適的市場和分銷渠道，開發(fā)生產適銷對路的高質量產品，確定恰當?shù)膬r格及采取強有力的推銷，從優(yōu)質的原材料產地進口等營銷手段相配合，才能在經濟浪潮中立于不敗之地。
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