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企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的管理策略
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企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的管理策略【1】
摘要：我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)隨著加入世貿(mào)組織后帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，08年金融風(fēng)暴復(fù)蘇產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)，愈加融入世界和經(jīng)濟(jì)全球化，我國(guó)企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，如果想獲取勝利取得先機(jī)，那么提高自己的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，通過(guò)渠道的有效管理，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，不失為一種有效途徑。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理策略
伴隨經(jīng)濟(jì)全球化網(wǎng)絡(luò)化的逐步形成，大眾的購(gòu)買行為和消費(fèi)越加個(gè)性化，面臨這種嚴(yán)峻形勢(shì)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果要適應(yīng)生產(chǎn)，確保發(fā)展，那么就必須適應(yīng)發(fā)展變化的新形勢(shì)，完善和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道管理，有利于提高企業(yè)利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和壯大。
市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理指的是企業(yè)為了渠道成員和公司、渠道成員之間實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)密切合作，促使公司分銷目標(biāo)的順利完成，對(duì)已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理。
市場(chǎng)營(yíng)銷渠道如何才能實(shí)現(xiàn)科學(xué)有效管理，事關(guān)企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的和增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。
當(dāng)同一品牌的分銷商的價(jià)格出現(xiàn)差異，作為企業(yè)來(lái)講，更應(yīng)該有效加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的優(yōu)化管理，科學(xué)分析這種沖突出現(xiàn)的根源，研究可能出現(xiàn)的問(wèn)題，努力解決渠道沖突問(wèn)題，進(jìn)一步提高企業(yè)的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的意義
1、有效保障企業(yè)的再生產(chǎn)順利完成。
作為生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，企業(yè)要確保產(chǎn)品符合社會(huì)的發(fā)展需求，只有切實(shí)管理營(yíng)銷渠道，才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品的使用價(jià)值，提高企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)，實(shí)施企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。
企業(yè)產(chǎn)品能否及時(shí)銷售出去，這就與銷售渠道密切相關(guān)了。
銷售渠道的暢通，就能讓企業(yè)提高產(chǎn)品價(jià)值，提升企業(yè)再生產(chǎn)能力。
2、營(yíng)銷渠道影響產(chǎn)品決策，和產(chǎn)品決策密不可分。
營(yíng)銷渠道的有效管理能夠滿足時(shí)間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等的市場(chǎng)需要，和企業(yè)產(chǎn)品策略能否成功實(shí)現(xiàn)密切相關(guān)。
借助營(yíng)銷渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的促銷和定位，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3、能夠加快企業(yè)產(chǎn)品的流通運(yùn)轉(zhuǎn)速度。
借助科學(xué)合理的營(yíng)銷渠道管理，能夠有效保障企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也會(huì)隨之提高。
企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況和企業(yè)營(yíng)銷渠道狀況和數(shù)量的多少密切相關(guān)。
所以，科學(xué)管理營(yíng)銷渠道，能夠促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)管理職能的順利完成，對(duì)新渠道的開(kāi)拓和產(chǎn)品的流通有很好的促進(jìn)作用。
良好的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道能夠提高企業(yè)資金的運(yùn)作效率，確保降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理存在的問(wèn)題
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理過(guò)程中仍然存在著這樣那樣的問(wèn)題，制約著企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，制約著企業(yè)市場(chǎng)空間的擴(kuò)大和利潤(rùn)的增加。
這些問(wèn)題中，首先表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的不統(tǒng)一上面。
目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道模式日趨復(fù)雜，對(duì)渠道模式的選擇性，生產(chǎn)商的需求越來(lái)越大。
企業(yè)之間應(yīng)該主動(dòng)解決因?yàn)槭袌?chǎng)狹小造成的企業(yè)和運(yùn)營(yíng)商之間的各種管理和利益沖突，通過(guò)建立統(tǒng)一的企業(yè)渠道計(jì)劃，確保各種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，為企業(yè)發(fā)展提供更好的外部環(huán)境。
因?yàn)橛行┢髽I(yè)妄圖迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，所以在產(chǎn)品營(yíng)銷初期，往往選擇兩家以上的總代理。
兩家總代理之間很容易產(chǎn)生惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
這樣雖然有利于品牌知名度的提高，但是對(duì)于市場(chǎng)拓展卻沒(méi)什么好處。
市場(chǎng)營(yíng)銷渠道如果出現(xiàn)覆蓋范圍過(guò)廣過(guò)大和冗長(zhǎng)的問(wèn)題，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要投入更多的財(cái)力、人力和物力，也就會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)成本，一定程度上影響了企業(yè)的市場(chǎng)利潤(rùn)提升空間，同時(shí)會(huì)增加企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的難度，不利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的管理效率提升。
三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的管理策略
1、努力拓寬企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷通路，提高營(yíng)銷水平。
伴隨信息技術(shù)的飛速進(jìn)步，環(huán)境的不確定性特點(diǎn)更加突出。
而互聯(lián)網(wǎng)等媒體的應(yīng)用也是層出不窮，打破了市場(chǎng)上的空間界限。
所以，技術(shù)改革的加速和信息爆炸的到來(lái)，必然帶來(lái)環(huán)境要素聯(lián)系更加復(fù)雜和多變。
這樣一來(lái)，就加大了拓寬銷售通路的難度。
如何開(kāi)發(fā)營(yíng)銷渠道，是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一大問(wèn)題。
通過(guò)拓寬營(yíng)銷渠道，加大力度修正和創(chuàng)新原有市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題和不足。
充分調(diào)研市場(chǎng)實(shí)際需求情況，促進(jìn)營(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化。
事實(shí)上，拓寬通路已經(jīng)是大勢(shì)所趨，作為一個(gè)能夠不斷創(chuàng)造財(cái)富的方法，將會(huì)成為未來(lái)企業(yè)發(fā)展中必不可少的一部分。
2、加快成立分銷聯(lián)盟。
分析傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，主要是以生產(chǎn)商家為起點(diǎn)，然后確定一級(jí)分銷商，繼而逐級(jí)確定次級(jí)分銷商，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流到終端零售商的手里。
通過(guò)這種層層下放的營(yíng)銷模式中間，企業(yè)僅僅選擇了一級(jí)經(jīng)銷商，但是對(duì)于后續(xù)的營(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)缺乏足夠的控制權(quán)。
為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，企業(yè)必須根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的消費(fèi)需求制定零售終端計(jì)劃，綜合評(píng)估各方利益分配。
根據(jù)中間商的實(shí)力、信譽(yù)和中間商與零售終端的利益關(guān)系，繼而決定中間商，企業(yè)直接參與與企業(yè)聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷商，逐步把整條渠道納入企業(yè)的營(yíng)銷體系中，最終建立統(tǒng)一的分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。
如果這種合作關(guān)系最終建成，將會(huì)消除廠家和商家之間的各種利益沖突，形成利益共同體，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段的穩(wěn)定發(fā)展。
3、建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營(yíng)銷渠道政策，確保服務(wù)質(zhì)量。
作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的管理已經(jīng)變得越來(lái)越重要，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要借助營(yíng)銷渠道最終到達(dá)廣大消費(fèi)者手中，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)目的，獲取利潤(rùn)。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，因此對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理者而言必須制定正確的運(yùn)作政策，確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的順利轉(zhuǎn)接，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程的順利完成，最終獲取一定的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
所以，企業(yè)需要統(tǒng)一培訓(xùn)銷售商，確立有效的獎(jiǎng)懲手段，努力避免企業(yè)和中間商以及經(jīng)銷商之間的利益沖突和矛盾，協(xié)調(diào)好不同廠商的利益關(guān)系，確保企業(yè)渠道管理的制度化和人性化，實(shí)現(xiàn)共贏。
參考文獻(xiàn)：
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企業(yè)管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷管理【2】
【摘 要】據(jù)統(tǒng)計(jì)，以冷凍站為主體的中央空調(diào)占到建筑能耗的40%以上，冷凍站性能與城市節(jié)能減排效果聯(lián)系緊密，由此來(lái)看，當(dāng)前冷凍站營(yíng)銷市場(chǎng)是十分廣闊。
冷凍站企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理包括對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制等方面，本文就其中的營(yíng)銷策略進(jìn)行詳細(xì)分析。
【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷;營(yíng)銷策略;冷凍站
前言
隨著2009年世界氣候大會(huì)的召開(kāi)，低碳排放已經(jīng)成為我們飽議的熱門話題和綠色生活的基本標(biāo)準(zhǔn)，低碳經(jīng)濟(jì)也無(wú)所質(zhì)疑地成為我們社會(huì)科學(xué)發(fā)展的主題。
在各行各業(yè)中，中央空調(diào)的運(yùn)行已經(jīng)成為耗能大戶，應(yīng)用科技創(chuàng)新降低中央空調(diào)在運(yùn)行中的能耗是大勢(shì)所趨，高效節(jié)能集成冷凍站就應(yīng)運(yùn)而生，其概念、系統(tǒng)原理及優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)暖通界引起廣泛關(guān)注和強(qiáng)烈反響，由此來(lái)看冷凍站的營(yíng)銷市場(chǎng)前景是十分廣闊。
一、冷凍站及開(kāi)展集成冷凍站項(xiàng)目的意義
冷凍站是中央空調(diào)的機(jī)房設(shè)備，包括制冷機(jī)組、冷凍水泵、冷卻水泵、定壓補(bǔ)水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、管道閥門等。
集成冷凍站是在傳統(tǒng)冷凍站技術(shù)和工程建設(shè)的基礎(chǔ)上，對(duì)核心技術(shù)和商務(wù)運(yùn)作模式不斷創(chuàng)新和應(yīng)用，而形成的機(jī)電一體化系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品。
集成冷凍站是針對(duì)公共建筑中央空調(diào)的機(jī)房節(jié)能設(shè)備，由集成制造商在設(shè)計(jì)院初步設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上開(kāi)展二次深化設(shè)計(jì)和三維仿真，以高效節(jié)能控制系統(tǒng)為核心，進(jìn)行設(shè)備最優(yōu)選型匹配，在工廠預(yù)制、模塊運(yùn)輸、現(xiàn)場(chǎng)拼裝的系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品。
開(kāi)展集成冷凍站項(xiàng)目的意義：集成冷凍站項(xiàng)目是落實(shí)國(guó)家節(jié)能減排的政策性需求。
集成冷凍站項(xiàng)目實(shí)施為推動(dòng)我國(guó)中央空調(diào)技術(shù)的發(fā)展提供了技術(shù)和設(shè)備支撐。
集成冷凍站項(xiàng)目實(shí)施，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化，能有效打破產(chǎn)品及其關(guān)鍵技術(shù)被北美國(guó)家壟斷的局面。
集成冷凍站項(xiàng)目實(shí)施能改變暖通行業(yè)的現(xiàn)狀，能有效發(fā)展我們航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)。
二、冷凍站的市場(chǎng)分析
每個(gè)單體建筑和場(chǎng)館工程目前都需要配置相應(yīng)的冷凍站，相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)每年年國(guó)內(nèi)冷凍站市場(chǎng)需求總量將達(dá)400億元人民幣。
由于集成冷凍站產(chǎn)品的技術(shù)門檻比較高，目前，全球只有美國(guó)的Tas公司，Stellar公司和加拿大的阿姆斯壯公司三家公司生產(chǎn)集成冷凍站產(chǎn)品。
集成冷凍站產(chǎn)品除了我們?cè)谝砸M(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng)新的思路開(kāi)展項(xiàng)目研制外，目前在國(guó)內(nèi)制冷行業(yè)還處于空白。
當(dāng)前冷凍站制造企業(yè)主要包括：約克公司、開(kāi)利公司、北京星達(dá)科技發(fā)展有限公司等。
三、冷凍站市場(chǎng)營(yíng)銷策略
對(duì)于今后的市場(chǎng)開(kāi)拓，不論是外資品牌還是國(guó)內(nèi)企業(yè)，都要與時(shí)俱進(jìn)順應(yīng)潮流，在加大研發(fā)推出新產(chǎn)品的同時(shí)，不要忽視市場(chǎng)營(yíng)銷策略的調(diào)整與完善。
(一)市場(chǎng)價(jià)格策略
隨著時(shí)代的進(jìn)步，生產(chǎn)效率逐步提高，技術(shù)革新速度越來(lái)越快，集成冷凍站各種設(shè)備成本將不斷下降;另外，我國(guó)加入WTO之后，關(guān)稅水平的逐步下調(diào)，集成冷凍站生產(chǎn)所需要的許多關(guān)鍵零部件的進(jìn)口成本也將不斷下降;需求市場(chǎng)的不斷增加引起產(chǎn)量水平上升，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)也會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的下調(diào)。
集成冷凍站產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)必然會(huì)增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
因此，集成冷凍站公司應(yīng)改變目前的價(jià)格策略，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的華東、華南市場(chǎng)。
在品牌效應(yīng)不錯(cuò)，服務(wù)較好的前提下，在集成冷凍站主機(jī)上只要保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同或略高的價(jià)格水平，就能獲得足夠的利潤(rùn)。
產(chǎn)品的價(jià)格要體現(xiàn)產(chǎn)品高科技、高附加值、高品質(zhì)產(chǎn)品的特征，實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的策略，同時(shí)應(yīng)包含一定的品牌效應(yīng)價(jià)格。
在統(tǒng)一報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，要根據(jù)不同的交易條件實(shí)行靈活的價(jià)格策略，尤其是在樣板工程以及與一些能夠配合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品理念推廣工作的房地產(chǎn)商合作時(shí)應(yīng)該有一定的優(yōu)惠措施，以利于盡快打開(kāi)市場(chǎng)局面。
(二)渠道營(yíng)銷
1、與代理商合作
在地區(qū)市場(chǎng)上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。
但是集成冷凍站與普通空調(diào)相比，技術(shù)含量高，安裝難度大，無(wú)論是銷售工作還是安裝維護(hù)工作，對(duì)人員素質(zhì)的要求更加嚴(yán)格。
“三分產(chǎn)品質(zhì)量，七分設(shè)計(jì)安裝。
”每個(gè)集成冷凍站的設(shè)計(jì)安裝對(duì)企業(yè)而言，都是一個(gè)項(xiàng)目，都有惟一的設(shè)計(jì)。
因而，在集成冷凍站產(chǎn)品的銷售安裝服務(wù)中，各級(jí)代理商及工程設(shè)計(jì)安裝公司的作用相當(dāng)重要。
畢竟，從設(shè)計(jì)、安裝到日后的服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是相當(dāng)專業(yè)的“技術(shù)活”，關(guān)系到系統(tǒng)的質(zhì)量，關(guān)系到企業(yè)的聲譽(yù)。
因此，在尋找代理經(jīng)銷商方面，集成冷凍站生產(chǎn)廠家往往非常謹(jǐn)慎。
代理商的技術(shù)培訓(xùn)和管理也是集成冷凍站企業(yè)極其重視的環(huán)節(jié)。
通常，代理經(jīng)銷商在代理集成冷凍站的銷售時(shí)，先要接受廠家的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)，代理經(jīng)銷商必須進(jìn)一步了解所代理產(chǎn)品的特性，并掌握集成冷凍站的設(shè)計(jì)、安裝、維修等技術(shù)。
如何建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使經(jīng)銷商能滿足集成冷凍站產(chǎn)品售前售后服務(wù)的要求，成為廠家的一大難題。
2、與房產(chǎn)商合作
通過(guò)與房產(chǎn)商的合作來(lái)推廣銷售集成冷凍站最近成為了一種熱門的銷售方式。
事實(shí)上現(xiàn)在集成冷凍站的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過(guò)參加房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標(biāo)來(lái)獲得建筑的整體項(xiàng)目，隨著樓盤銷售，通過(guò)與工程建設(shè)單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。
據(jù)制冷快報(bào)記者了解，工程項(xiàng)目通常會(huì)為集成冷凍站廠家?guī)?lái)大額訂單，而由于面對(duì)的只是一個(gè)客戶，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、安裝、售后服務(wù)變得簡(jiǎn)單、易操作。
因此，不僅是原商用空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的空調(diào)企業(yè)很快學(xué)會(huì)了這一招，極其重視這一銷售渠道。
自然各地新建的房地產(chǎn)項(xiàng)目也成為他們關(guān)注的重點(diǎn)。
這種與建筑業(yè)內(nèi)“甲方單位”直接進(jìn)行談判銷售的營(yíng)銷方式可以說(shuō)是小型集成冷凍站的“傳統(tǒng)銷售模式”。
這種通過(guò)開(kāi)發(fā)商整體進(jìn)行集成冷凍站的配套的方式，無(wú)疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。
這種銷售方式目前有兩種情況，一種是集成冷凍站廠商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來(lái)購(gòu)買集成冷凍站然后把這部分采購(gòu)成本打入房?jī)r(jià)，最終由購(gòu)房者承擔(dān);另一種是房產(chǎn)商選擇幾個(gè)品牌進(jìn)入樓盤，由購(gòu)房者自己決定采用哪一品牌。
前一種方式操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但后續(xù)工作比較麻煩，不少樓盤都出現(xiàn)過(guò)用戶使用后不滿意，要求地產(chǎn)商拆除集成冷凍站并退錢的情況。
后者則操作復(fù)雜。
不管哪一種情況，都對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、安裝質(zhì)量有相當(dāng)高的要求，如果地產(chǎn)商選擇了質(zhì)量、安裝都有問(wèn)題的廠家進(jìn)場(chǎng)，將給自己帶來(lái)無(wú)窮后患，也會(huì)損害集成冷凍站行業(yè)的聲譽(yù)。
(三)其他
一是針對(duì)國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)，研發(fā)與推廣適合的產(chǎn)品。
畢竟產(chǎn)品才是市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)，只有上佳產(chǎn)品才有推廣的意義與可能。
哪怕就是一個(gè)好的概念也行，總比什么都沒(méi)有的產(chǎn)品要好。
集成冷凍站是一個(gè)技術(shù)相對(duì)高的行業(yè)，研發(fā)真正意義上的新產(chǎn)品不是說(shuō)說(shuō)而已，核心技術(shù)創(chuàng)新沒(méi)有實(shí)力與積累是不可能的。
二是利用廣告宣傳，加大品牌推廣，使消費(fèi)者對(duì)新品牌引起興趣從而產(chǎn)生新的需要。
對(duì)集成冷凍站企業(yè)來(lái)說(shuō)，必要的廣告支持是必須要的，可以考慮路牌、雜志、會(huì)展等費(fèi)用小、針對(duì)性強(qiáng)的廣告載體。
三是梳理好順利、便捷、有序的渠道通路。
代理商、經(jīng)銷商、工程商以及系統(tǒng)集成商，他們既有相同的任務(wù)，又有不同的責(zé)任，只有是他們能夠真正實(shí)現(xiàn)利益最大化，他們才能為品牌服務(wù)好。
目前不論是哪種渠道商，都是處于一種游離狀態(tài)，在哪一品牌經(jīng)營(yíng)中能夠獲利，他們就會(huì)倒向哪個(gè)品牌，為哪一個(gè)品牌賣力氣。
因此，做到雙贏、多贏才是渠道策略之上策。
四是學(xué)會(huì)利用社會(huì)資源了解市場(chǎng)，了解需求，了解細(xì)分行業(yè)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
集成冷凍站是一個(gè)相對(duì)封閉的行業(yè)，很少有企業(yè)會(huì)借助咨詢公司了解掌握市場(chǎng)數(shù)據(jù)。
在成熟市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，少了這一環(huán)節(jié)往往會(huì)僅憑感覺(jué)做市場(chǎng)，不可能實(shí)現(xiàn)理性地認(rèn)識(shí)與把握市場(chǎng)。
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