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商品銷售中的人力資源管理
商品銷售中的人力資源管理
【摘要】隨著全球經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革與發(fā)展，外資企業(yè)在中國(guó)蓬勃發(fā)展，致使國(guó)內(nèi)企業(yè)遭遇到了前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
尤其是自我國(guó)加入WTO以后，外資本土化戰(zhàn)略，益使得人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)越發(fā)激烈。
特別是銷售人才作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的首要執(zhí)行者，如何把握好人力資源管理，建設(shè)屬于企業(yè)的人才資源隊(duì)伍，早已成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。
本文筆者就如何做好人力資源管理進(jìn)行粗淺的探討，以期為企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展提供有益建議。
【關(guān)鍵詞】銷售;人力資源;管理
前言：自我國(guó)進(jìn)入WTO以來，國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的新紀(jì)元。
而銷售人員作為與市場(chǎng)最為貼近的團(tuán)隊(duì)，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中肩負(fù)著重要的職責(zé)。
尤其是外資經(jīng)濟(jì)的大量引入，致使人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)早已進(jìn)入到了白熱化階段。
因此，如何建立一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，無意成為企業(yè)人力資源的工作重點(diǎn)，益成為許多企業(yè)家夙興夜寐的難題之一。
以下筆者從人力資源管理的角度入手，就如何提高企業(yè)銷售工作，提出幾點(diǎn)建議，以供參考。
1. 為企業(yè)銷售人員設(shè)計(jì)合理的勝任能力范疇
企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)，往往首先考慮的就是一個(gè)人的基本素質(zhì)，其次才是他的工作能力。
而入職之后，要想將銷售人員的基本素質(zhì)要求上升到勝任能力范疇之上，也并非易事。
尤其是以人力資源管理的角度來講，銷售人員的勝任能力，范圍廣泛，主要包括：產(chǎn)品、市場(chǎng)及業(yè)務(wù)知識(shí);客戶關(guān)系;溝通能力;分析解決問題能力;銷售目標(biāo)的達(dá)成;可信賴感;談判技巧與影響力;靈活性;行動(dòng)力。
因此，在人力資源管理中，要想有效提高銷售個(gè)人素質(zhì)以及銷售團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)，可以采取聘請(qǐng)優(yōu)秀的銷售人員和營(yíng)銷管理專家舉辦專業(yè)講座，以此分享作為一名成功銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)，以及銷售人員應(yīng)有的能力、素質(zhì)和行為方式。
同時(shí)，在人力資源管理中，針對(duì)企業(yè)銷售人員的勝任能力范疇設(shè)計(jì)，應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)：首先，設(shè)計(jì)勝任能力模型，必須胸懷現(xiàn)在，放眼未來，否則勝任能力很快就會(huì)被淘汰;其次，要充分了解最前沿的銷售管理研究成果，用新理論武裝頭腦;最后，明確銷售人員的素質(zhì)到底包含哪些因素，并把它上升到勝任能力模型的高度。
2. 幫助銷售人員尋找出與他人的現(xiàn)存差距
在人力資源管理中，為了幫助銷售人員更好地提高自身業(yè)務(wù)水平，自身綜合素質(zhì)，有效的自省尤為重要。
在企業(yè)中，人力資源部門可以定期組織，銷售人員評(píng)估活動(dòng)。
其考評(píng)內(nèi)容具體可以包括以下幾點(diǎn);
2.1是否有能力為各種類型的客戶做內(nèi)容翔實(shí)指導(dǎo);
2.2是否能事先預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問題，并能準(zhǔn)備補(bǔ)救方案和采取行動(dòng);
2.3是否能夠充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì);
2.4是否能夠做到不斷主動(dòng)改進(jìn)工作流程;
2.5是否能夠藝術(shù)地處理反對(duì)意見等考核內(nèi)容
同時(shí)，為了避免部分銷售人員過于謙遜或過低自信，在進(jìn)行考核時(shí)，可在考核內(nèi)容上，添加一項(xiàng)外部打分項(xiàng)，即邀請(qǐng)銷售人員上級(jí)、下級(jí)、平級(jí)同事和客戶一同來打分，并要求上級(jí)標(biāo)出每一項(xiàng)的重要程度，構(gòu)成360°評(píng)估。
這樣便很容易通過最低的三項(xiàng)或五項(xiàng)找到銷售人員及銷售隊(duì)伍的差距，進(jìn)一步確定最急于要解決的問題。
3. 為銷售人員提供科學(xué)、有效的培訓(xùn)體系
明確銷售人員的個(gè)人勝任能力極易所存在的個(gè)體差距之后，為銷售人員提供科學(xué)、有效的培訓(xùn)體系，尋找有效的解決方案便顯得十分重要。
而就目前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境日新月異的變化，對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，應(yīng)與市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展相結(jié)合，采取長(zhǎng)期積累與短期速成，二者相結(jié)合的方式進(jìn)行銷售培訓(xùn)。
長(zhǎng)期積累則是為銷售人員確立一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃目標(biāo)，明確在銷售歷程中所應(yīng)掌握、熟知的技巧并提供有效的解決方案，在一段時(shí)間內(nèi)逐漸積累，實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變的飛躍。
而短期速成則多變現(xiàn)為對(duì)一門專業(yè)技巧的集中性、封閉式培訓(xùn)，在一定程度提高銷售人員自身素質(zhì)，帶來短期收益，但無法從根本上解決實(shí)質(zhì)問題。
因此，可以說，二者在企業(yè)銷售人員培訓(xùn)中，相輔相成，缺一不可。
在具體培訓(xùn)中，企業(yè)人力資源部門應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備工作，應(yīng)專門尋找與研究所銷售產(chǎn)品的知識(shí)介紹性材料，同時(shí)，建立企業(yè)自己的內(nèi)部培訓(xùn)講師，以此更好的貼近企業(yè)的實(shí)際需求。
這樣，課程內(nèi)容不僅能夠因地制宜的調(diào)整，使之與業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系在一起，重點(diǎn)突出，更能夠?yàn)楣臼∠虏簧偻庹?qǐng)專家講課的費(fèi)用，為銷售人員提供一個(gè)較長(zhǎng)期的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和晉升通道。
4. 為銷售人員創(chuàng)造良好的加速空間
成人在學(xué)習(xí)中，其高成效學(xué)習(xí)多半建立在個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷和知識(shí)評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上的“干中學(xué)”，即所學(xué)的知識(shí)，能夠有效解決成人在社會(huì)、工作、生活中所迫切解決的實(shí)際問題。
因此，衡量高效培訓(xùn)的最佳方法就是看是否有行為的改變。
而為了更好的促進(jìn)銷售人員提高自身素質(zhì)，增強(qiáng)工作業(yè)績(jī)，在企業(yè)銷售培訓(xùn)、管理，應(yīng)為銷售人員創(chuàng)造一個(gè)更為良好的加速空間，以促進(jìn)銷售人員的行為改變。
在銷售培訓(xùn)中，可融入以下幾點(diǎn)：第一，通過角色扮演、小組討論和實(shí)戰(zhàn)演練，讓銷售人員充分利用所學(xué)技巧，真實(shí)地演練客戶拜訪，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，加速行為的改變;第二，角色扮演之后，應(yīng)該進(jìn)行合理的點(diǎn)評(píng)。
其點(diǎn)評(píng)內(nèi)容，主要圍繞銷售人員在一般銷售場(chǎng)合下應(yīng)做到的動(dòng)作、應(yīng)具有的素質(zhì)和心態(tài)。
從而促進(jìn)銷售人員在模擬銷售中，發(fā)現(xiàn)與客戶的交談中的銷售技巧、傾聽技巧等等;第三，在銷售培訓(xùn)結(jié)束后，應(yīng)專門安排時(shí)間讓學(xué)員寫一份銷售計(jì)劃書，以保證培訓(xùn)之后銷售人員的行為為之改變，與以前不同。
同時(shí)，在培訓(xùn)后的一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)銷售人員進(jìn)行第二次整體考核，以便發(fā)現(xiàn)銷售人員的素質(zhì)與勝任能力十分有所提高，問題是否解決，以發(fā)揮人力資源對(duì)員工的最佳化管理。
結(jié)束語(yǔ)：綜上所述，本文通過對(duì)銷售人員的定位，銷售隊(duì)伍的建立，使我們更加清楚地認(rèn)識(shí)到，建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，不僅要確立銷售人員的能力范疇，找出銷售團(tuán)隊(duì)的差距，進(jìn)行針對(duì)性培養(yǎng)，更應(yīng)該完善企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，為優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，提供一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。
而這些，恰恰是企業(yè)人力資源管理的要點(diǎn)。
因此，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，加強(qiáng)銷對(duì)售人員的人力資源管理，尤為重要。
參考文獻(xiàn)
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[2] 胡彥春.河北省建筑設(shè)計(jì)研究院人力資源管理研究[D]. 天津大學(xué) 2003
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