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銷售如何快速挖掘客戶痛點
銷售如何快速挖掘客戶痛點?那么到底如何挖掘客戶痛點，小編為大家整理了一下的方法，請看：
一、橫向挖痛——讓客戶看到利害得失
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小李是某生產(chǎn)廠家的一名銷售員，有一次，某客戶想要購買一批該廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，但覺得價格方面略高，有些猶豫。
于是，小李迅速開啟“挖痛”模式。
小李：“劉經(jīng)理，我知道您是貴公司采購部門的負責人，您此次親自出馬，充分證明此次購買意義重大，您的公司也是非常重視。”
劉經(jīng)理：“這話倒是沒錯。”
小李：“您采購的產(chǎn)品不是由您來使用，所以，在用戶體驗方面的反饋都是來自使用者，假如因為您為了追求價格的低廉而購買了一批質(zhì)量沒有保障的產(chǎn)品，使用后難免會出現(xiàn)各種問題。
那么，這樣的結(jié)果不僅令您的員工在私下里議論，懷疑您私下拿了好處，同時您在公司樹立的威信和名望也會受到不良影響，您何苦因為價格的問題而讓自己的信譽受損呢?”
劉經(jīng)理：“是啊，我這次采購，公司領導很重視。”
小李：“采購產(chǎn)品最關(guān)鍵的問題還是使用者對產(chǎn)品質(zhì)量的認可，即使價格貴一點，卻物有所值，而且，一分錢一分貨，從價格上也能看出您采購的這批產(chǎn)品是有保障的，您的領導也會認為您是在認真辦事。”
劉經(jīng)理：“恩，你說得有道理，價格不是最重要的因素，那我們簽合同吧。”
很多時候，客戶在做出購買決策之前會受到來自價格或其他因素的影響而猶豫不決，此時，銷售員有必要及時挖掘客戶的痛點，告訴他，如果不做出這樣的決定，就會帶來很大損失。
當利害得失一一清晰呈現(xiàn)在客戶面前時，客戶就容易做出購買決定了。
二、縱向挖痛——今天不購買，明天就會受損失
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朋友小北在一家醫(yī)療保健品做銷售員，公司目前主要售賣一款療效非常好的軟膠囊。
我問他：“你們這個產(chǎn)品現(xiàn)在好賣么?”
他說：“好不好賣，關(guān)鍵還得看銷售會不會賣嘍!”我笑著說：“聽你這話，你算是會賣的那一類銷售吧?”
小北呵呵一下：“還好吧，首先我能保證我們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，這是銷售最基本的原則;其次我知道在銷售中要挖掘客戶的痛處，方法得當，就能讓客戶做出購買決定。”
他舉了一個例子，針對產(chǎn)品特點，他利用了縱向挖痛的策略，比如，有一次，有一個客戶嫌產(chǎn)品費用太貴。
小北耐心地跟客戶說：“我們的產(chǎn)品是足夠您吃一年的，而且療效是非常好的，其實折合下來一天只需幾元的成本，難道您的健康一天還不值幾元錢嗎?況且您現(xiàn)在買，我們還額外有優(yōu)惠，不過是限時的哦!其實啊，您現(xiàn)在買就等于賺到了。”
小北繼續(xù)說：“您看，如果身體出現(xiàn)了亞健康，不及時調(diào)養(yǎng)，小問題也能拖成大問題。我們做個假設，如果您今年對您的身體狀況不作為，我們把時間往前推一年、兩年，可能您身體的狀況會越來越嚴重，到時候您去診療會花更多的時間和金錢。如果您早一年調(diào)養(yǎng)，對您的幫助也就早一年，等于說可以少走一些彎路。
小北單從時間維度進行縱向挖痛，最終讓客戶覺得此時購買該產(chǎn)品就是最佳時機，從而促成了訂單。
縱向挖痛就是讓客戶知道，因為過去沒有購買，而讓他已經(jīng)承擔了一部分損失;如果今天仍然不做出改變，那么未來就會產(chǎn)生更大損失，所以，當下就是最佳購買時機。
三、關(guān)鍵點深度挖痛——找到客戶的關(guān)鍵痛點
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我的一個表哥在一家外企做高管，經(jīng)常外出進行商務合作。有一次家族聚會，我發(fā)現(xiàn)表哥換了一臺很高檔的車，價格不菲，我馬上調(diào)侃他：“是不是今年又升官發(fā)財了，趕緊給我們發(fā)紅包啊。”
表哥馬上解釋說：“哪有啊，我這都是讓賣車的銷售給忽悠的。”
他說：“年初去一家4S店買車，本來自己打算每一輛普通轎車，結(jié)果有一個賣高檔車的銷售員跟我攀談起來，聊著聊著，我就改了主意，準備買高檔車了。”
我說：“這么神啊，那個銷售跟你說什么了?讓你一下子改了主意。”
表哥說：“其實我覺得他說得挺有道理的，首先，他從我的衣著打扮判斷出了我的身份不是高管就是老板，從這一點來說，我覺得那個銷售的眼力還不錯。
其次，他給我分析像我這樣的人經(jīng)常要外出洽談生意，時不時還要參加一下企業(yè)高峰論壇，企業(yè)家之家的合作是非�？粗乇舜说膶嵙Φ模囎泳褪墙o人的第一印象，開高檔車肯定比普通車更能彰顯實力，也會給對方很有保障的感覺。同時，在談判過程中，在心理上也會占有很大優(yōu)勢。”
因為表哥在以往的外出經(jīng)歷中的確體會到了開普通車和高檔車的不同待遇和感受，所以也很認可銷售的分析，最后就改變了購買決定。
消費者最終能否實現(xiàn)購買，很大程度上由個人的主觀感受決定，如果銷售能夠在一個人的內(nèi)心深處準確抓取到一個令客戶感到“痛”的點，讓客戶感覺到購買自己的產(chǎn)品是明智的選擇的話，這樣的深度挖痛就是成功的。
有人說，研究銷售的過程，就是研究人性的過程，而人性當中有兩個最基本的特征：一個是追求快樂，一個是逃避痛苦。銷售通過不斷地挖痛，就是要解決客戶的痛點，讓他遠離內(nèi)心的擔憂，讓他的需求得到滿足，從而讓客戶非買不可!
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