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業(yè)務(wù)員工作經(jīng)驗
業(yè)務(wù)員即尋找買方與賣方進行交易的經(jīng)紀人。頂尖級的業(yè)務(wù)員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、馬拉松運動員的耐力，將軍的風范及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。下面就來看看業(yè)務(wù)員有什么工作經(jīng)驗可以學習的吧
業(yè)務(wù)員工作經(jīng)驗
外貿(mào)是個很辛苦的行業(yè)，也是個極其有趣的世界。
今天上午，你衣冠楚楚的在豪華的酒店大堂里與一個阿拉伯人喝咖啡，而晚上則揮汗如雨地帶領(lǐng)一群工人裝載貨柜。
有時你悠閑得一整天也沒有一個電話，有時則不得不通宵熬夜與美國人爭辯討論。
你可能會一封郵件就掙了上萬元，也可能因為遺漏一句文字而釀下“彌天大禍。
有收到瑞士客戶寄來巧克力的溫馨，亦有被某國奸商設(shè)計騙錢的慘痛。
你會碰到形形色色的人，各國的商人，銀行，海關(guān)和政府機構(gòu)，處理各種稀奇古怪的事故。
很多事情，在國際貿(mào)易教科書上找不到答案，經(jīng)驗才是最重要的。
一、話題之一：“三無企業(yè)中，外貿(mào)新手入行如何開展工作
隨著中國企業(yè)走向國際市場的步伐加大，越來越多的中小民營企業(yè)開始招兵買馬開拓國外市場。
相當多的應(yīng)屆畢業(yè)大學生及其他行業(yè)人員也應(yīng)聘或跳槽擔任了外貿(mào)業(yè)務(wù)員。
而這些企業(yè)，往往并沒有成熟的外貿(mào)部門與人員，有些甚至從未有過直接外貿(mào)的經(jīng)驗。
那么，在這種無國外客戶渠道、無從業(yè)經(jīng)驗、無成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導的“無環(huán)境下，一個新手如
何開展工作呢?除了本書前面的實務(wù)操作指南外，一些非業(yè)務(wù)的因素也很重要。
首先，無論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)新手，都必須清楚兩個事實：
1.外貿(mào)公司不是工廠的敵人而是朋友。
在企業(yè)發(fā)展的很長一段時間里，離不開外貿(mào)公司的合作。
通過外貿(mào)公司把貨物賣到國外(還不是代理出口，因為客戶是外貿(mào)公司的)，當然會損失不少潛在的利潤----這也正是很多工廠老板耿耿于懷的——但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。
外貿(mào)公司熟悉國際市場和外貿(mào)操作，與他們合作，不但可以大大降低進軍國際市場的前期風險，還能獲得關(guān)于市場需求的寶貴經(jīng)驗，這些經(jīng)驗對于改進產(chǎn)品以適應(yīng)國際買家需求至關(guān)重要。
此外，在供應(yīng)貨物給外貿(mào)公司的時候，外貿(mào)公司會規(guī)定很多關(guān)于包裝、運輸和單證制作的要求。
不要小看和厭煩這些條條框框，因為這多半是國外買家的要求。
仔細按照要求去做，并多與外貿(mào)公司溝通，爭取多了解一些關(guān)于這些要求的前因后果，供自己日后參考。
所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。
外貿(mào)公司將會是你第一個老師。
1. 外貿(mào)市場不是一兩個月時間就能開發(fā)出來的。
外貿(mào)是個系統(tǒng)工程，除了價格最重要外，其他的運輸和單證交接也是關(guān)鍵。
所以絕不像一般交易那么簡單：報價格，客戶接受就簽合同。
即使找到了一個有意向的客戶，客戶也需要時間來了解你，觀察你，以確信你能夠在這個價格條件下準時地保質(zhì)保量交貨，并提交單證。
因為互不見面相隔千里，這個過程更長。
更何況很多時候客戶不會買你現(xiàn)成的產(chǎn)品，而需要略加改動，確認銷售樣品等等。
你不但要學習外貿(mào)，更要熟知產(chǎn)品知識以便回答客戶詢問，增加客戶對你的信心。
2. 所以，從你開始工作，一直到獲得第一個訂單，花費三個月到半年時間一點也不奇怪。
當然，如果你的產(chǎn)品有絕對的優(yōu)勢，或有機會參加廣交會等大型交易會，這個過程可能會短一點。
因此，在最初的幾個月中要有心理準備，積極工作但不必急于求成。
但是，如果在此期間連意向性的詢問或回復都沒有，
就要及時檢討了，是價格原因，不是目標市場選錯，或者工作方式不對頭等，相應(yīng)地做些調(diào)整。
這就是第二點要注意的問題：理性對待市場開發(fā)，不奢望立竿見影。
接下來，做些必要的準備工作。
一塊工作是學習外貿(mào)，一塊工作是熟悉產(chǎn)品。
外貿(mào)學習的好方法是以單證為中心和關(guān)鍵點，用單證把外貿(mào)流程各個步驟“串起來。
通過工廠業(yè)務(wù)資料、同行交流和互聯(lián)網(wǎng)下載等方式，把外貿(mào)常見單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本，存底備查。
對于工廠來說，產(chǎn)品類別相對固定，出口程序大同小異，做過一次全套單證，以后照搬就是。
特別是信用證，五花八門，來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區(qū)特色和特殊條款。
有機會的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。
碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經(jīng)驗。
熟悉產(chǎn)品知識是成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。
越了解產(chǎn)品，客戶就越尊重你，討價還價時言語就更有分量。
有時間多下車間，請教車間主任和老技術(shù)工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
這不但可以搞好人際關(guān)系，更重要的是讓獲悉一些書本上沒有的東西方。
了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來源產(chǎn)地，原料的品質(zhì)以及因此造成的成品品質(zhì)差異，品質(zhì)檢測的方法，技術(shù)參數(shù)，常見的品質(zhì)問題及導致因素等。
了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構(gòu)成，水電人工包裝等的均攤核算。
這樣，將來就可以自己估算產(chǎn)品價格，對價格底線心中有數(shù)。
這是一個外貿(mào)人獨立開展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。
積極地結(jié)交幾個朋友或拜幾個老師。
一個是貨代，一個是商檢局(如果產(chǎn)品屬于商檢范圍)，一個是銀行的國際結(jié)算部。
這三個方面是今后新手外貿(mào)工作中常常需要咨詢的。
有這些朋友和老師提點一下，事半功倍。
多與你的老板或直接部門領(lǐng)導溝通。
很多時候，老板或領(lǐng)導本身并不懂外貿(mào)，容易犯外行指導內(nèi)行，急于求成的毛病。
見到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒有實際的訂單，難免心生疑忌。
因此，開始的時候要主支與他們交流，匯報工作，隨時告知進展狀況、碰到的問題和解決方法----至少是試圖解決的想法。
讓領(lǐng)導知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。
尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。
把他們當作你學習的機會。
新手上路，不奢望吹糠見米地掙大錢，關(guān)系才是將來發(fā)展的重要資源。
外貿(mào)行業(yè)繁瑣小事很多，但也是扎實學東西的機會----雖然是小事，可“知道怎么做和真正去做往往有差別。
被委派去做這些小事的時候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。
努力開發(fā)出來的客戶被前輩同行“搶去，也不必太計較，因為這很可能出于老板的授意----為的是穩(wěn)妥留住客戶。
同時這也是多數(shù)行業(yè)中新手的常情。
最后，遵守職業(yè)道德。
信譽在外貿(mào)這一行非常重要。
你工作的地方，也是你學習產(chǎn)品行業(yè)知識的地方，更有可能成為你一輩子經(jīng)營的項目。
無論將來你跳槽到同行業(yè)的另外廠家，還是自己做外貿(mào)，行業(yè)圈子就這么大，消息靈通，一旦信譽受污，很受影響。
對于外貿(mào)新手而言，不做“私活，不出賣商業(yè)機密(如客戶資料)，不吃回扣，都很重要。
因為你立足未穩(wěn)，關(guān)系不廣，一旦出事根本無力解決。
注意以上幾點，就能為自己的“新手生涯創(chuàng)造一個相對寬松健康的環(huán)境，避免技術(shù)因素和人際關(guān)系的困擾，把精力更多地投入到市場開發(fā)中去。
二、話題之二：樣品
外貿(mào)業(yè)務(wù)員中最常見的兩難選擇就是樣品了。
因為外貿(mào)客戶不便每次都親自來看工廠、生產(chǎn)和品質(zhì)，所以通常在交易前都會要求提供樣品，作為初期談判和將來交貨和檢驗的依據(jù)。
提供樣品未必就能夠成交。
此外，因為通常樣品需要寄往國外，除樣品本身的價值外，國際郵遞的費用不菲，尤其為爭取時間早日成交，往往
不得不選擇國際快遞，價格更為高昂，例如通過著名的DHL國際快遞將一公斤重的包裹送至美國洛杉磯，目前的費用大約近400人民幣。
運輸費用大大超過貨品價值是司空見慣的。
除了國外客戶，國內(nèi)的外貿(mào)公司也常常索要樣品。
雖然免去了高昂的國際快遞費，但樣品單價不高的話很難向外貿(mào)公司收取樣品費。
更何況，外貿(mào)公司索取樣品后成交率比國外客戶更低。
畢竟他們還要再把樣品轉(zhuǎn)交給國外客戶，多重轉(zhuǎn)手，變數(shù)很多。
所以，樣品給不給，如何給，是否收取樣品費和快遞費，常常是業(yè)務(wù)新手頭疼的問題。
首先樣品還是要給的。
對于目標客戶，更不妨主動給，所謂眼見為實，一個實物比十封長篇開發(fā)信更有說服力。
這是外貿(mào)業(yè)務(wù)的必要開支。
但也不能逢人就給。
有三個基本的做法。
1.選擇客戶。
只有那些目的明確，意向較強的客戶才考慮提供樣品。
一些客戶并沒有明確的采購意向，只是想收集樣品去開拓他的市場，這樣的客戶成交的概率很低。
還有些客戶本身是外行，根本不了解產(chǎn)品，他自己也不清楚哪些產(chǎn)品才是適合的，這種胡亂索取樣品的客戶交易希望更低。
真正有價值的客戶，往往通過他的詢盤就能看出來，比如準確的行業(yè)術(shù)語與規(guī)格型號，明確地采購數(shù)量和交貨要求等等。
這樣的客戶比較有經(jīng)驗，清楚自己想得到什么，比較識貨，相對地也不會亂要樣品。
只要樣品符合行業(yè)要求，價格適中，成交可能性很大。
至于其他的客戶的索樣要求，可以通過提供產(chǎn)品圖片與詳細技術(shù)參數(shù)等方式婉言拒絕。
2.確定細節(jié)。
一旦確定交易細節(jié)，爭取說服客戶先以“樣品合格為假設(shè)條件，確認所有交易事項，包括價格數(shù)量交貨期等，“萬事俱備只欠樣品了，再寄樣不遲。
真正懂行的有價值的客戶，會理解這一點。
反倒是那些“不見樣品一切免談的客戶，希望不大。
其二，確認細節(jié)以后，才能確定究竟該寄什么樣品，規(guī)格顏色等等。
最好在決定寄樣之前，給客戶看看照片和參數(shù)，核對一下，
名得寄錯。
3.收取費用。
費用包括樣品費和郵寄費。
作為客戶，當然不大愿意承擔，那么作為相互妥協(xié)，樣品價值低的，可以免掉樣品費而收取郵寄費;價值高的，承諾一旦客戶下訂單，可以減去已付樣品費用。
這是外貿(mào)行業(yè)最常見和普遍接受的兩種做法。
真正有心成交的客戶，也會爽快接受。
而那些自己對交易都沒有信心的客戶，才往往容易拒絕。
具體操作的時候，請客戶提供一家國際快遞公司的“到付帳號，然后付寄，郵遞費由快遞公司憑“到付帳號向客戶收取。
堅持收取快遞費，還有個心理作用因素。
輕易得到的東西不珍惜，是人之常情，收取了快遞費用，使客戶付出了一定的交易成本，客戶往往會更重視此次交易，愿意認真考慮。
對產(chǎn)品有特殊要求的客戶，有時會需要專門按照他的要求制作樣品，這樣的費用更高，涉及開模具，進原料等。
行業(yè)慣例是要收取“打樣費的。
打樣費高的，一般會分期支付，開模具前先支付部分，模具開好后支付部分，樣品打好后全部付清。
三、話題之三：FOB條件下的運雜費
在我們第6章貨運知識中，我們已經(jīng)談到海運的雜費名目繁多而彈性大。
這些費用往往會與海運費剝離開來另外收取的。
某些貨代為招攬生意，故意將運費降低吸引客戶，操作完成后再額外收取高額雜費以彌補。
或者將部分費用轉(zhuǎn)嫁給另一方，比如CNF/CIF條件下，轉(zhuǎn)嫁給進口方，F(xiàn)OB條件下則轉(zhuǎn)嫁給出口方。
應(yīng)對的方法，就是在訂艙前與貨代確認費用。
做CNF/CIF的，先了解“ALL IN價，即包括了所有雜費的海運費，避免事后亂收。
做FOB的相對棘手些。
因為是客戶指定的貨代，對進出口商只有“協(xié)作的責任而無招攬生意的熱情，所謂的“行規(guī)更是明目張膽巧立名目，以含糊的“包干費、“操作費、“單證費等取代正規(guī)的收費明細，自定數(shù)額。
這也是FOB條件下出口商和指定貨代最常見的爭議和矛盾。
多數(shù)情況下并沒有根本性解決辦法，只能通過協(xié)商。
首先多與幾家貨代聯(lián)系，了解當?shù)氐摹靶星椤?/p>
畢竟外貿(mào)和貨代是歡喜冤家，正常的“行情還是兼顧雙方利益的。
了解“行情之后，再與貨代確認費用，如果索價基本吻合就罷了，明顯亂收費的，據(jù)理力爭。
貸代不顧“行情不肯協(xié)商的，就與客戶聯(lián)系，通過客戶來協(xié)調(diào)。
特別注意，在日韓等近洋航線上，對于拼箱貨物常常有特別的優(yōu)惠。
有時候，甚至免費。
這在外行看來不可思議，而其中的奧妙非常簡單。
一是轉(zhuǎn)嫁費用于國外;二是同時轉(zhuǎn)移利潤，合理規(guī)避稅收;三是維持業(yè)務(wù)量來提高地位，便于攬客及獲得船東優(yōu)惠的“批發(fā)價。
但這樣一來勢必加重國外客戶的負擔，影響貿(mào)易關(guān)系。
四、話題之四：網(wǎng)絡(luò)信息的查詢
稍微夸張些，目前外貿(mào)行業(yè)所需的情報，幾乎九成以上可以在網(wǎng)上搜集到。
無論是各類技術(shù)問題的疑難解答，行業(yè)資訊，甚至你客戶公司門前停車場的寬度。
關(guān)鍵在于，如何找到這些情報所在的網(wǎng)頁。
網(wǎng)上收信信息，搜索引擎當然是首選。
目前最好的綜合性搜索引擎應(yīng)該說是Google，而 Google最常用的是網(wǎng)頁搜索 http://www.google.com/intl/zh-CN/和圖片搜索 http://images.google.com/ 。
網(wǎng)頁搜索大家常用，而而圖片搜索的強大功能卻常常被忽視。
比如，在圖片搜索中輸入你客戶所在城市的英文名+MAP作為關(guān)鍵詞，很容易得到一份客戶所在地的詳細到街區(qū)的地圖。
又如，輸入你的產(chǎn)品名稱，很快可以找到生產(chǎn)和銷售這些產(chǎn)品的國內(nèi)外商家信息----甚至比在網(wǎng)頁中搜索更準確。
因為在文字中偶然出現(xiàn)產(chǎn)品名稱的，未必它專題討論的就是該產(chǎn)品，而出現(xiàn)產(chǎn)品圖片的，一般內(nèi)容就很具體了。
近年來Google還推出了一個地圖工具http://maps.google.com/，對于數(shù)據(jù)比較公開的國際大城市，和美國全境大部分地方，你甚至可以看到分辨主0.6米的衛(wèi)星地圖，有如身臨其境。
類似著名的搜索引擎還有雅虎http://www.yahoo.com，功能近似。
Google雖然是全世界普遍使用的搜索引擎，但各個國家地區(qū)根據(jù)本國文字，還有自己喜好或?qū)I(yè)的搜索引擎。
比如中文類，使用百度引擎http://www.baidu.com，往往可以找到比 Google更多更詳細的中文類網(wǎng)頁。
搜索引擎的使用，“關(guān)鍵詞的選擇是最重要的。
要有想像力，多嘗試，特別注意不同行業(yè)對某種產(chǎn)品的各類俗稱和專門術(shù)語。
搜索引擎固然很好，但缺點就是搜索范圍太廣，往往翻遍幾十頁也沒找到所需的信息，這時候就需要專業(yè)網(wǎng)站作為彌補了。
專業(yè)網(wǎng)站本身匯集了相關(guān)主題的詳細內(nèi)容，更有鏈接指向類似的網(wǎng)站，比一般的引擎目的性要強。
所以，我們要學會“跳，從搜索引擎跳到專業(yè)網(wǎng)站，再專業(yè)網(wǎng)站跳到相關(guān)內(nèi)容中去。
比如，在核查一個外國小城市情況的時候，一個地名專業(yè)網(wǎng)站行政區(qū)劃網(wǎng)http://www.xzqh.org/ 就比單純的搜索引擎要強得多。
又如一個專門查詢英國公司資信狀況的專業(yè)網(wǎng)站http://www.ucdata.com/ 。
更多的如： 查詢世界上幾乎所有貨幣即時匯率：http://www.xe.com/ucc/full.shtml 細致到大部分寫字樓名稱的香港地圖：http://www.topweb-designlted.com
這些都是在平時使用Google中發(fā)現(xiàn)在專業(yè)網(wǎng)站。
記錄下來對以后查詢資料極其有用。
外貿(mào)網(wǎng)頁大多是英文的。
但是，非英語的法日意西俄阿拉伯等語言網(wǎng)站信息量也很驚人，而且有個好處，很多網(wǎng)站提供雙語服務(wù)，這樣一來，
雖然不懂第二外語，但通過比較鑒別，你仍可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西----而且是第一手的資料。
了解了搜索引擎的強大功能，以后就可以放手使用了。
甚至像“信用證某句話不理解這樣的疑難，也可以通過整句輸入查詢的方式來嘗試找答案。
原因很簡單，你的疑難也許也是別人的疑難，也許在某個網(wǎng)站上已經(jīng)討論和解答過了，你要做的，就是找到那個網(wǎng)頁。
五、話題之五：貿(mào)易欺詐和防范
外貿(mào)中出口商語言交流不便，不熟悉國際慣例，各國法律風俗差異，距離遙遠，晝夜顛倒有時間差，跨國費用高昂追討困難等等因素，為形形色色的國際欺詐提供了便利的條件。
國際貿(mào)易欺詐大致可分兩類，一類是純粹的騙子型，一開始就設(shè)計好騙局引人上鉤;一類則屬于奸商型，即生意照做，只是利用
各種手段在交易過程中設(shè)置障礙，以降價、索賠等方法達到逼出口商賤賣產(chǎn)品的目的。
騙子型案例最常見的就是那種“天上掉餡餅式。
比如外貿(mào)企業(yè)常常收到的那種“419詐騙信，騙局的基本格式是：聲稱因為各種原因----這種原因往往與時俱進，
跟國際新聞動態(tài)緊密聯(lián)系而顯得逼真，什么非洲政變、伊拉克高官外逃，或銀行清算等等，獲得了一大筆錢----通常有上千萬美金，而因為當?shù)劂y行、政府管制或局勢動蕩，無法直接取出。
不得已采取秘密聯(lián)系的辦法，請求你提供帳戶中轉(zhuǎn)一下，將這巨額獎金轉(zhuǎn)到你的戶頭再轉(zhuǎn)出去。
作為酬謝，將分給你若干百分比的金額。
這種騙局看上去非常簡單：你什么也不用做，僅僅是提供帳戶，然后坐等收錢即可。
而實際上如果真上當去參與的話，接下來的發(fā)展大致有四種，其一，“事關(guān)重大需要面談，引誘你到第三國，借機綁架勒索;其二，
聲稱辦理轉(zhuǎn)帳過程中需要若干手續(xù)費，騙取錢財;其三，聲稱需要詳細銀行資料，慢慢套取帳戶信息，最后竊取帳戶內(nèi)金額;其四，利用你合法正規(guī)的貿(mào)易銀行帳戶作為國際洗錢臨時渠道。
雖然騙局簡單，但普遍人都有通病，初涉騙局時警惕小心滿腹狐疑，真的上當參與便全身心投入，不斷說服自己相信那些哪怕是明顯的荒謬之處，清醒過來發(fā)現(xiàn)自己受騙了又羞愧難當不愿啟齒。
這也是很多簡單老騙局卻能幾十年“長盛不衰的緣故。
上述騙局最早大規(guī)模出自尼日利亞，當?shù)卣伞?19調(diào)查，后統(tǒng)稱類似手法為619詐騙。
猖獗的時候，外貿(mào)公司幾乎每天都能收到類似信件。
類似的還有聲稱自己是聯(lián)合國非洲難民署等組織的，以政府采購的幌子引人入局，再以“況標費、“登記費、“文件費等名目騙取小錢。
騙子的另一做法就是騙取貨物。
多見于西非國家騙子。
通常的做法是采用D/P結(jié)算，或預(yù)付小額訂金。
等出口商將貨物運抵非洲后，或勾結(jié)貨代，無單放貨(憑貨代指示，無需正本貨代提單而提貨);或無理拒付，利用出口商不愿反返運
(因往返運費昂貴且手續(xù)不便)的心理，讓貨物滯留碼頭導致海關(guān)拍賣，再以賤價收購。
這類騙子的典型特征，一是來自傳統(tǒng)的國際騙子聚集地尼日利亞、貝寧;二是洽談時會明顯感覺對產(chǎn)品不熟悉;三是交易爽快，
一般對價格不會太苛刻，讓利頗多以促使早日成交;四是多半堅持D/P形式結(jié)算。
有些騙子會“放長線釣大魚，開始做些小額交易，“付款及時信用可靠，等賣家放松警惕以后，再進行一次大批量的買賣;
交貨付款的時間多選擇周末節(jié)假日，利用國際時差和假日公休等做文章，引誘賣家先交貨，旋即逃之夭夭。
更有甚者，假裝付款，故意填錯銀行資料。
獎金在途的時候催促專家發(fā)貨。
賣家如果不了解銀行匯款“到帳和“在途的區(qū)別，麻痹大意，就很容易上當。
貨發(fā)出去以后，錢匯抵國內(nèi)帳戶，卻因資料有誤而無法入帳，返退回去，賣家錢貨兩空。
對于這些純粹的騙子倒還好辦，不迷信輕易的“財運，不參與非法的勾當，對初次交易的客戶堅持信用證或相當比例的預(yù)付款，并且采用CNF/CIF這樣便于控制特權(quán)的方式。
商業(yè)信用要講，警惕性卻不能放，即便合作過的客戶，也要堅持按合同辦理。
對客戶的非份要求，可以不傷和氣地拖延推諉。
付款交貨類型的，對節(jié)假日特別注意等等，基本上能杜絕。
奸商型欺詐就比較復雜了，其中虛虛實實撲朔迷離。
最典型的當屬故意設(shè)置信用證軟條款。
例如一份德國食品進口商的信用證中規(guī)定：47A+THE MERCHANDISE IS SUBJECT TO A SUBSEQUENT INSPECTION BEFORE SHIPMENT。
同時46A+INSEPCTION CERTIFICATE ISSUED BY APPLICANT IN DATED BEFORE SHIPMENT。
在出貨前該產(chǎn)品市場變化，行情下跌。
于是申請人遲遲不安排驗貨，經(jīng)出口商多次催促后驗貨許可裝船，卻仍不出具相關(guān)正本確認文件，并提出降價要求。
因信用證即將到期，為取得客戶的檢驗許可證明，出口商不得不接受，導致?lián)p失。
這種“出貨前需經(jīng)開證申請人檢驗并許可裝運一類條款，因為檢驗單證出具權(quán)完全控制在信用證申請人手中，風險極大。
另一類則是在“無單放貨上做文章。
常見于FOB交易條件下，與貨代勾結(jié)，或干脆采用非特權(quán)憑證的FCR等代替提單，或在信用證項下與銀行聯(lián)手，以擔保函形式先行提貨。
例如：
某美國工藝品進口商以信用證方式進口一批像框。
貨到美國后卻以某單證缺少一份副本為由拒付單證，要求扣款(實際原因是前一批貨物部分黏膠不潔，索賠未果)。
經(jīng)貨代核查，該批貨物已經(jīng)提走。
出口廠商聞訊大驚，通過銀行質(zhì)詢開證行，開證行卻聲稱單證仍保管完整。
猶豫再三，出口廠家接受扣款要求。
實際上在本案例中，因為外商和開證行規(guī)模較大，過去信譽一直不錯，因此在核查發(fā)現(xiàn)貨被提走以后，工廠不必驚慌而反倒可以安心。
因為此時的狀況基本上可以肯定是客戶采用的是“擔保提貨方式，雖然全套單據(jù)形式上仍掌握在開證行手中，但銀行已經(jīng)無法退回。
如果工廠堅持付款或退單，客戶與開證行勢必妥協(xié)。
遺憾的是工廠不了解信用證的相關(guān)規(guī)定，得知貨物被提就亂了方寸主動退卻了。
對付奸商型騙子，需要比較扎實的外貿(mào)知識，熟悉貿(mào)易慣例，在洞悉內(nèi)情的前提下，不受恐嚇，堅持原則。
平時可多積累行業(yè)經(jīng)驗，收集各類詐騙案例以資參考。
除了各色外國騙子，國內(nèi)的騙局也不少，多數(shù)的貿(mào)易公司和工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員都碰見過。
比如一個典型的案例：某“工貿(mào)公司發(fā)來傳真并電話聯(lián)系，聲稱他們有一種產(chǎn)品想請你作代理，很快便寄來了免費樣品和價目表。
你完全不需要支付代理費和前期投入，找到客戶后賺取差價即可----甚至他們聲稱免費為你做廣告。
一切看起來都毫無風險，因為你到目前為止沒有任何支出。
若干時間以后，會有一“軍工企業(yè)來電，求購此產(chǎn)品。
一番討價還價后達成協(xié)議。
回頭“工貿(mào)公司聯(lián)系亦無問題。
看上去一筆差價唾手可得。
有時候“軍工企業(yè)甚至會預(yù)付訂金。
有訂金在手，很多受害者就失去了警惕性。
這時候，“軍工企業(yè)要求緊急交貨，“工貿(mào)公司表示正好有一批發(fā)往受害人附近城市，可以調(diào)撥出來，但要求當面驗貨付款，“軍工企業(yè)自然派人配合。
交接的時候，“驗貨無誤，“軍工企業(yè)借口辦理付款而離開，“工貿(mào)企業(yè)的司機則著急趕去另一家送貨催促付款，等受害人付款后騙子搭檔便一起失蹤。
受害人高價買下一堆無用的貨物。
此外騙子還會根據(jù)受害人的反應(yīng)“見機行事變換招術(shù)，或掉包，或利用空頭支票、假支票打時間差等不一而足。
另外最常見的是，某“國有企業(yè)一下子訂購了你幾十萬的貨物，但要求你當?shù)孛嬲劇?/p>
見面后要你請吃飯、送禮，打點上級等等。
一頓飯下來后便杳無音訊。
更惡劣的甚至有綁架、美色引誘勒索等等。
此外，打著“國際項目投資的幌子，許諾給你注入幾十萬美金，要求你出具“符合要求的全英文項目可行性報告----
這對許多急需資金而缺少外語人才的企業(yè)頗為為難，即使請翻譯公司幫忙，也會被種種理由挑剔。
然后露出真面目，要求你交納數(shù)千甚至上萬的“項目報告費。
如何對付國內(nèi)騙子?很多人第一個念頭就是核查對方公司的真?zhèn)巍?/p>
想法固然沒錯，可如今查一個公司的底細極容易又難。
容易者，信息發(fā)達，很多地方特別是大城市政務(wù)公開，工商登記是可能免費或少量收費來查詢的。
難者，“純假的騙子越來越少，更多的騙子公司工商資料齊全，冠冕體面，有真有假虛虛實實。
行走的又多為灰色空間，利用法律和國家行政管理和部門協(xié)作的漏洞。
所以，很多時候即使核查有此公司，也并無多大的參考價值。
有些最基本的判斷方法。
首先看公司名。
正規(guī)的公司名稱是這樣的：
地市名+企業(yè)+行業(yè)類別+企業(yè)性質(zhì)
如上海/東運/進出口/有限公司 或?qū)幉?久星/鋁制品/廠 或香港/洪升行/國際貿(mào)易/有限公司 大陸地區(qū)，一般是不允許以國名或“環(huán)球一類的名稱來命名公司的。
但是，香港或國外一些區(qū)可以。
因此，當看到類似于“環(huán)球國際風險投資公司的名字時，基本可以斷定不是國內(nèi)注冊的公司。
而更有可能是在境外登記的一個“紙片公司，然后在國內(nèi)做個辦事處工商登記而已。
并不說這類公司是騙子----事實上，頗有一些只有一間辦公室三兩個非�？梢傻墓�，其實手里真的有大筆的錢尋找投資的。
所以說，騙子公司虛虛實實，難以深究。
當然了，可能的話，側(cè)面了解一點資料沒壞處，但不是關(guān)鍵。
沒有把握的時候如何應(yīng)對呢?把握三個簡單原則即可：
1.寧可信其有。
雖然無把握，畢竟是個機會。
認真對待，體面周到，和氣生財。
2.不見兔子不撒鷹。
熱情對待是一回事，涉及到錢決不松口含糊。
沒見到真金白銀前，捂緊口袋。
1. 對不明底細的，照規(guī)矩辦事。
做生意，只對熟客“靈活，初次交道則一動不如一靜。
甚至賄賂、回扣，本身就是見不得光的事情，以后吃虧了都不敢聲張。
2. 此外，碰到要求對方所在地“面談交易的，不要輕易允諾。
行業(yè)習慣，真正要大宗采購的客戶，常理上更應(yīng)該是自己到生產(chǎn)廠家去，看設(shè)備規(guī)模生產(chǎn)能力等等。
違反常情的先要有三分警惕。
可以在電話、傳真中把交易細節(jié)確定，郵寄樣品看貨等，把“見面的必要降至最低。
對方堅持要求見面，并且有說得過去的理由的，再考慮動力拜訪。
拜訪的時候，必須兩人以上，見面地點選擇對方公司而不是店飯館，盡量避開吃飯時間。
見面的時候多打幾個電話與外界聯(lián)系，當著對方的面說明所在地點，給可能的騙局打個預(yù)防針。
不了解底細前，謝絕對方去娛樂志氣的邀請等等。
戒貪、戒急、戒虛榮心，是生意場上最基本而永恒的防騙之道。
明白外貿(mào)原理，則可靈活操作而變不離宗;積累江湖經(jīng)驗，方能霧里看花而方寸不亂。
業(yè)務(wù)員工作經(jīng)驗
在大學畢業(yè)的時候，我并沒有找到合適的工作，失業(yè)在家，是公司收留了我，并且在實習期過后將我繼續(xù)留用。
我也是知恩圖報，積極努力的工作。
公司在根據(jù)我的我積極表現(xiàn)后，把我調(diào)到了采購部做一個業(yè)務(wù)員。
在采購部做業(yè)務(wù)員其實是一份很好的工作，我從這里也看到了公司對我的重點栽培，我深知自己肩頭的重任，個起來更是百分百的投入!
時間總是在悄無聲息中流逝。
真的很感謝公司給我提供磨練自己的機會，更感謝公司長久以來對我的信任和栽培! 感恩的心，感謝命運，讓我做堅強的自己。
新的一年已經(jīng)開始了，現(xiàn)在的我將過去一年中工作的總結(jié)作一個匯報。
眾所周知采購部是公司業(yè)務(wù)的后勤保障，是關(guān)系到公司整個銷售利益的最重要環(huán)節(jié)，所以我很感謝公司和領(lǐng)導對我的信任，將我放在如此重要的崗位上。
在董事長、總經(jīng)理的直接關(guān)注和公司各位領(lǐng)導的關(guān)心支持下，通過這段時間的采購工作，使我懂得了許多道理，也積累了一些過去從來沒有的經(jīng)驗，同時也明白了采購和優(yōu)秀采購之間的分別和差距。
了解到一個采購所具備的最基本素質(zhì)就是要在具備良好的職業(yè)道德基礎(chǔ)上，要保持對企業(yè)的忠誠。
不帶個人偏見，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價值的供應(yīng)商處采購。
堅持以誠信作為工作和行為的基礎(chǔ)。
規(guī)避一切可能危害商業(yè)交易的供應(yīng)商，以及其他與自己有生意來往的對象。
不斷努力提高自己在采購工作的作業(yè)流程上的知識。
在交易中采用和堅持良好的商業(yè)準則等。
在這里我想說作為一個采購，并不像常規(guī)所想的那樣僅僅是打個電話，簽個合同，發(fā)個貨那樣簡單，這只是其中之一，也是最基本的。
在領(lǐng)導的提醒下，200*年我們及時調(diào)整好心態(tài)和觀念，不但改變了過去的錯誤意識采購與銷售無多大聯(lián)系，而且在采購的同時充分利用供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系主動銷售。
凡是有關(guān)銷售的一切事物，我們采購部都積極配合!，一切以銷售、生產(chǎn)為主，我們輔助。
采購與銷售、生產(chǎn)是密不可分的!因為我們是一個整體，唱得是同一首歌，走得是同一條路，奔得是同一個目標!
在采購過程中我不僅要考慮到價格因素，更要最大限度的節(jié)約成本，做到貨比三家。
還要了解供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的操作，明確采購在各個環(huán)節(jié)中的不同特點、作用及意義。
只要能降低成本，不管是哪個環(huán)節(jié)，我們都會認真研究，商討辦法。
真得很感謝總經(jīng)理，在采購方法方面為我們出謀劃策。
是他的嚴格要求，讓我們不得不千方百計去降低成本，也是在他的英明領(lǐng)導下，我發(fā)貨時遵循少量多次的原則,
當然還要在不影響銷售的前提下，盡可能充分利用供應(yīng)商的信貸期，保證公司資金周轉(zhuǎn)。
在發(fā)貨方式上面，盡量以送貨上門的方式從而降低公司的額外提貨費用。
在這里我還要對公司所有人員說聲：“謝謝“!感謝他們及時將市場價格信息傳遞給我，讓我與供應(yīng)商談判時做到了心中有數(shù)，從而成功降低了庫存成本。
為了降低公司不必要的稅收，我都積極主動向客戶催要增值稅票，經(jīng)過協(xié)商，對方也將抵扣聯(lián)寄予我公司，及時供財務(wù)認證!從而每月都能減免一些不必要的稅收。
這段時間來，我更加明白了總成本優(yōu)先原則，和靈活運用各種采購技巧的重要性。
對與價格影響因素要有敏銳的感覺，并且能夠及時的做好預(yù)警及防范措施，切忌“從一而終。
一個優(yōu)秀的采購比須擁有較強的溝通協(xié)調(diào)能力和采購經(jīng)驗，我知道自己距離一個優(yōu)秀的采購還有很遠的差距，
因為采購經(jīng)驗是靠長期不斷積累經(jīng)驗和自我啟發(fā)，達到熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)，要做到這一點是非常困難的，
不過，我會更加努力的學習，不斷地積累豐富采購經(jīng)驗，跟上公司的發(fā)展的腳步!
管理的最終目的和最終體現(xiàn)是增加效益，而在我們管理和成本控制過程中應(yīng)該不斷出新招、奇招。
不然，即使成本在下降，只可能是市場或外加因素自然形成的。
而這樣的下跌對于我們的競爭對手來說，也是一樣的下降成本。
我們并沒有比競爭對手更多的成本優(yōu)勢。
因此創(chuàng)新的想法和大膽試探新的方案才能使我們可能找到獨到的降低成本、提高效率的方案。
當前社會各行業(yè)各企業(yè)的競爭力、和之間的較量其根源可歸納為決策層的經(jīng)營理念經(jīng)營思路的較量，不斷創(chuàng)新的思維才能使企業(yè)永遠保持活力。
根據(jù)公司管理層的最新思維，公司新一代的供應(yīng)商也應(yīng)建立在真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上來，甚至比他們當自己公司的部門來看待。
因為公司的成本核心競爭力的體現(xiàn)最主要的來自于公司所有供應(yīng)商的支持力度，供應(yīng)商對每家客戶不同的政策特別
給予我司的競爭對手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競爭力的高低。
因此供方管理部必須考慮怎樣既能使供應(yīng)商始終至終、一如既往的給予我們最優(yōu)政策，又能規(guī)范他們的內(nèi)部管理，
甚至幫助他們規(guī)范而不是一味的追究這樣那樣的問題而造成的一些小損失。
那怕是真的需要追究的損失或大的損失，最佳的處理結(jié)果應(yīng)該通過雙方友好協(xié)商讓供應(yīng)商心甘情愿、心服口服接受我方提出的補償要求。
供應(yīng)商管理的目的不是發(fā)現(xiàn)他們的錯誤而是幫助他們避免錯誤、預(yù)防出現(xiàn)錯誤。
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