市場營銷中怎樣做好對大客戶的管理

　　摘要：市場營銷是企業(yè)發(fā)展的秘訣，是企業(yè)利潤的直接來源，要想做好企業(yè)的市場營銷首先要處理的就是客戶利益關系，做好對客戶的管理。大客戶是企業(yè)進行營銷的重點對象，對于企業(yè)的發(fā)展具有至關重要的戰(zhàn)略意義。實現(xiàn)對大客戶的有效管理，為其提供一流服務是企業(yè)發(fā)展的立足點。本文主要針對市場營銷中的大客戶管理分析企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新之道。

　　關鍵詞：市場營銷 大客戶管理 分析探究

　　任何一個企業(yè)要想實現(xiàn)突破性的發(fā)展必須有可靠的大客戶資源;企業(yè)要想實現(xiàn)自身的長足、穩(wěn)定發(fā)展，首先要做好對大客戶的有效管理。穩(wěn)定既有的客戶資源，積極開拓新的客戶資源，才能實現(xiàn)企業(yè)的品牌發(fā)展，推動企業(yè)的進一步繁榮。

　　一、市場營銷中大客戶管理的途徑探究

　　一)保證大客戶貨源充足及運輸?shù)募皶r到位

　　大客戶是企業(yè)的主要銷售渠道，因此大客戶的訂單量一般比較大，這就要求企業(yè)協(xié)調好各方面的關系，保證大客戶的供貨需求能得到及時滿足。銷售中都存在既定的淡季與旺季，作為企業(yè)要與大客戶做好貨物的供需計劃，保證在銷售旺季不斷貨，不影響大客戶的銷售。在銷售淡季的時候，充分了解市場發(fā)展行情，盡量減少庫存積壓，保證資金的合理流通。針對銷售淡季帶來的一系列負面影響進行前期估算，規(guī)避風險。

　　二)協(xié)調好大客戶所輻射的所有關系，讓產品深入人心

　　很多人在進行市場營銷時存在認識誤區(qū)，簡單的認為只要做好大客戶中上層管理者的動員工作就可以，其實在市場營銷中要想真正發(fā)揮出營銷的巨大作用，必須深入到大客戶的基層，做好上到領導下到基層銷售員工等各個階層的營銷動員。大客戶中上層領導者固然決定著貨物的訂貨量與支付款，但是真正在產品的銷售中發(fā)揮作用的是基層的銷售員，首先要讓他們了解企業(yè)的產品，對他們進行一定的操作培訓與功能介紹是很有必要的。濟南小鴨洗衣機廠在這方面做的很成功，僅北京的一個大客戶就創(chuàng)造了年銷售1000萬以上的輝煌銷售業(yè)績。

　　三)新產品試銷時先在大客戶中進行

　　企業(yè)在發(fā)展中總要推出新產品，新產品是對原有產品的升級與改造，性能上更加優(yōu)越。但是新產品在走入市場初期時要并不是“水到渠成”的，如何實現(xiàn)新產品的迅速推廣，首先就要在大客戶中進行試銷，這既充分利用了大客戶所固有的銷售資源也是對大客戶重視的體現(xiàn)。大客戶一般銷售渠道都比較廣闊，在長期的成功營銷中形成了一定的號召力，充分利用大客戶現(xiàn)有的營銷資源與影響優(yōu)勢，新產品的推廣效果會更加明顯。

　　其次新產品在大客戶中進行試銷是對大客戶資源與銷售能力的充分肯定，為企業(yè)與大客戶今后的合作奠定誠信的基礎。在市場營銷中，誰能迅速推出性能優(yōu)良的新產品誰就可能占據(jù)市場巨大的銷售份額，這是由新產品的優(yōu)越性決定的。因此大客戶也樂于推廣新產品，在進行試銷之前要做好大客戶管理部門與大客戶之間的試銷準備與計劃。

　　四)充分關注大客戶的銷售推廣宣傳活動，給予支持

　　任何產品的成功營銷都離不開前期的宣傳，在進行產品的營銷推廣時，往往借助多樣的營銷手段，大客戶在進行產品的營銷時更是注重宣傳的力量，深諳宣傳之道。作為企業(yè)必須要給予大客戶產品宣傳活動充足的關注，必要的時候進行資金與服務上的支持。因為企業(yè)與大客戶之間始終是一條利益鏈條上的合作者，對于大客戶在產品營銷時的各種宣傳活動，企業(yè)都要做好相應的協(xié)調與配合，這是增進大客戶與企業(yè)合作的基礎。

　　五)做好對大客戶的定期拜訪與溝通合作交流

　　企業(yè)要想實現(xiàn)與大客戶的長期穩(wěn)定性合作與發(fā)展，必須定期對現(xiàn)有的大客戶進行拜訪，針對產品性能、銷售計劃、銷售現(xiàn)狀、改進措施、策略分析等方面進行溝通與交流，發(fā)現(xiàn)大客戶在與企業(yè)自身合作的過程中存在的各種未解決問題，營銷中很多人忽視了這層交流，認為其白白浪費了寶貴的營銷時間，很多企業(yè)的客戶溝通人員都將主要著眼點定位于新客戶的發(fā)掘，而忽視了對現(xiàn)有大客戶的合作維護。企業(yè)與大客戶之間都是合作互惠的關系，一方出現(xiàn)問題，另一方也自身難保，沒有有效的溝通與交流很難將銷售工作做好。因此，企業(yè)的客戶管理部門要定期拜訪大客戶，及時解決各種存在的疑惑與問題。

　　六)一視同仁的基礎上要區(qū)別對待

　　一個企業(yè)在市場營銷中所發(fā)展起來的大客戶不僅僅是一家，而是多家，這些大客戶之間往往存在著很大的差異，地區(qū)上的差異，銷售上的差異，銷售技巧的不同，這就導致企業(yè)營銷人員帶著有色眼鏡區(qū)別對待，導致客戶資源逐漸喪失。因此在進行市場營銷時要做好各個客戶資源的一視同仁，在一視同仁的基礎上針對不同的客戶在銷售中存在的不同問題進行具體的分析探討，尋求其銷售突破的入口。

　　(七)接受客戶監(jiān)督，傾聽客戶對企業(yè)營銷協(xié)調人員的看法

　　企業(yè)在進行營銷時有著大量的基層營銷人員，他們負責處理企業(yè)與客戶之間的溝通與聯(lián)系工作，這是產品正常銷售中最重要的一環(huán)。企業(yè)中的營銷人員往往存在學歷、談吐、能力等各方面的差別，甚至有的個別營銷人員綜合素質不高，在代表企業(yè)與客戶溝通的過程中作出讓客戶不滿的行為，這就需要企業(yè)的監(jiān)督部門對企業(yè)內部的營銷人員進行定期的考核，針對大客戶的反饋意見對企業(yè)營銷人員進行獎罰處理。營銷中，企業(yè)營銷人員作為企業(yè)與客戶之間的中間人在某些方面做得并不完美，因此，加強對企業(yè)內部營銷人員的監(jiān)督，分析大客戶反饋上來的意見與建議是十分必要的。

　　八)針對大客戶的突出銷售情況進行獎勵

　　企業(yè)在與大客戶進行溝通交流時要重點了解大客戶真實的產品銷售情況，根據(jù)大客戶的銷售業(yè)績進行一定的獎勵，獎勵形式不必局限于獎金形式，可以兼顧多樣，比如可以對產品的進價進行優(yōu)惠，優(yōu)先在銷售業(yè)績比較好的大客戶中開展新產品的試銷等等，主要是為了調動起客戶銷售的積極性，在獎勵性政策的刺激下，各個大客戶在實際的營銷中都充分發(fā)揮自己的營銷優(yōu)勢，推動企業(yè)產品的銷售。

　　結束語：

　　大客戶管理是一項十分復雜的工作，涉及到生產企業(yè)各個部門，需要銷售人員、企業(yè)運輸部、產品研發(fā)與推廣部、產品制造部、客戶資源管理部等多方面的協(xié)調配合。企業(yè)在發(fā)展的過程中要注重著力做好企業(yè)大客戶關系的維護，切實保障大客戶的合理利益，從市場分析、產品調研到產品銷售等各個方面與大客戶做好合理的溝通與交流，滿足大客戶的一切合理需求。

　　企業(yè)只有在管理好既定大客戶資源的基礎上再適當開發(fā)新的客戶資源才能在激烈的市場競爭中形成自己的品牌力量，走出具有企業(yè)特色的可持續(xù)發(fā)展道路。

　　參考文獻：

　　【1】沈杰。大客戶管理存在的問題與對策研究[J】。河北科技師范學院學報(社會科學版)。2005(O4)。

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