市場營銷促銷策略

　　市場營銷促銷策略【1】

　　【摘 要】現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。

　　【關(guān)鍵詞】促銷;促銷策略;整合促銷

　　促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。

　　促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。

　　促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。

　　推式策略側(cè)重運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。

　　拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售。

　　而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。

　　企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。

　　第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。

　　由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。

　　第三，企業(yè)在促銷方面的費用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷活動之前應(yīng)做好相應(yīng)的費用預(yù)算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預(yù)期的促銷效果。

　　目前國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

　　1.人員促銷策略

　　人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。

　　通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

　　人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。

　　其銷售對象(即目標(biāo)受眾)主要包括消費者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。

　　人員促銷的基本策略則主要有刺激―反饋策略、目標(biāo)―成交策略、誘導(dǎo)―購買策略等幾種常用策略。

　　2.廣告促銷策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。

　　廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。

　　廣告活動離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。

　　除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。

　　企業(yè)在選擇廣告媒體時應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關(guān)因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。

　　企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計原則。

　　因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計工作中一定要注意廣告設(shè)計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。

　　企業(yè)在廣告促銷活動實施后，應(yīng)及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。

　　其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值)、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法(即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值)、彈性系數(shù)法(即廣告費用投入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值)等。

　　3.公共關(guān)系促銷策略

　　公共關(guān)系是一種社會關(guān)系，但它又不同于一般社會關(guān)系，因為它具有獨特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽;第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

　　公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關(guān)系的作用。

　　公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

　　4.銷售促進策略

　　銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。

　　銷售促進具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。

　　銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

　　4.1針對消費者的銷售促進方式

　　產(chǎn)品樣品贈送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產(chǎn)品數(shù)量;購物券類贈送等方式。

　　4.2針對經(jīng)銷商的銷售促進方式

　　經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點獎勵政策;經(jīng)銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎勵政策;代理商渠道拓展折扣獎勵政策;針對代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應(yīng)獎勵政策。

　　隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個方面：

　　(1)從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。

　　從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會促進促銷策略的發(fā)展。

　　當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

　　(2)從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強調(diào)互動，分眾，可控和效果的可測性。

　　傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬�，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。

　　現(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

　　(3)從形式上講，當(dāng)前促銷更強調(diào)整合促銷。

　　市場經(jīng)濟的推進也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。

　　聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。

　　這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。

　　企業(yè)在使用銷售促進方式時必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動方式才能達到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。

　　成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M行企業(yè)產(chǎn)品促銷。

　　企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟效益的必備要素。

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　　市場營銷策略創(chuàng)新【2】

　　摘要：營銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開市場，爭取市場所占份額的一個重要手段之一。

　　市場營銷如何定位市場戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場所在的潛力，使得消費者愿意購買。

　　同時還要滿足消費者的需求。

　　這些問題直接關(guān)系到企業(yè)命運的生存和發(fā)展。

　　本文就是想通過自己對于市場營銷策略創(chuàng)新的幾點意見，希望能夠迎合消費者的消費心理，構(gòu)建合理的市場營銷理念體系，實現(xiàn)企業(yè)市場占有份額的最大化。

　　這個是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個必經(jīng)之路。

　　關(guān)鍵詞：創(chuàng)新;市場營銷;戰(zhàn)略;消費需求

　　企業(yè)的市場營銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測和判斷，這一點是市場營銷成敗的一個關(guān)鍵因素。

　　除此之外，市場營銷還要以消費者或者說顧客的需求作為根本出發(fā)點來考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。

　　同時，市場營銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國家政策相符合，符合社會主義和諧社會的要求，開闊市場，把社會責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過程始終。

　　我認為企業(yè)營銷要想有所突破，就必須從以下幾個方面來進行創(chuàng)新：

　　一、 明確市場目標(biāo)，樹立營銷理念

　　顧名思義一個理念是一個人發(fā)展和進步的一個指導(dǎo)思想，思想錯了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會對。

　　方向錯了，就會一直錯。

　　所以作為企業(yè)，我們在進行市場營銷的時候，第一步就是要明確自己的市場目標(biāo)，樹立正確的符合需求的營銷理念。

　　這樣才能更好指導(dǎo)我們的實際的營銷活動，才能真正的使得營銷活動發(fā)揮應(yīng)有的作用。

　　樹立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌瞿繕?biāo)，如何樹立正確的營銷理念呢?應(yīng)該從兩個方面來看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品一定要滿足消費者的消費需求，這個是首要的條件。

　　現(xiàn)代營銷的一個重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實現(xiàn)人類社會可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。

　　產(chǎn)品要有一定的市場需求，一定的區(qū)域的市場容量才能行，企業(yè)之間的競爭除了商品之間的競爭之外，還需要有其他附帶利益的競爭，所以企業(yè)營銷的重點要從顧客的感覺、感情和行動等方面，設(shè)身處地為消費者著想，不斷發(fā)掘消費者新要求新需求，讓消費者增加對企業(yè)的忠誠度。

　　另外一個方面，在目前這種個性化和消費需求多樣化的今天，市場營銷是一個更新消費者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個特別有效的方式，這個能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場的競爭也會到了更高的層次。

　　這個使得企業(yè)面臨更多需要面對的問題，比如國際市場的經(jīng)濟狀況、比如國家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價格等等。

　　要面對這些還要在把握市場全局的基礎(chǔ)之上，開展?fàn)I銷活動，要及時的調(diào)整策略，根據(jù)時代發(fā)展的形勢來開展市場營銷活動。

　　使得消費者能夠在有序的營銷活動中不斷了解品牌，喜歡這個品牌。

　　二、 了解市場潛在商機，滿足消費者的品牌歸屬感

　　市場是變幻莫測的，市場營銷在市場當(dāng)中開展，對市場的了解要及時而且準(zhǔn)確。

　　市場可以說是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢的發(fā)展，那么會取得事半功倍的效果;反之，如果不順應(yīng)形勢的發(fā)展，么會取得功倍事半的效果。

　　環(huán)境對于市場營銷活動的推動作用是非常巨大的。

　　企業(yè)在市場環(huán)境的推動之下，要如何定位呢?要在激烈的市場競爭當(dāng)中如何脫穎而出?我想可以從下面幾點來看。

　　樹立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。

　　不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷售過程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。

　　站在消費者的角度來看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費者對于這個產(chǎn)品品牌的認同感，同時還能夠向社會提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。

　　那么制作一個完美的營銷方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場競爭中成敗的一個關(guān)鍵條件。

　　這個營銷要適應(yīng)消費者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費理念，把企業(yè)這個大品牌做大做強，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過關(guān)。

　　這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠。

　　市場營銷的創(chuàng)新過程不是一蹴而就的，它是一個循序漸進的過程，不能過激過快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點。

　　有針對性的增加企業(yè)對于消費者的滿足感，對企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。

　　三、 改變舊的營銷模式，建立全方位的營銷體系

　　任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營銷也不例外。

　　市場營銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場營銷這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的。

　　現(xiàn)代市場環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對這種辯護莫測的時候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營銷模式，不斷調(diào)整營銷中的模式。

　　以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場。

　　隨著社會生產(chǎn)力的提高，如今的社會市場轉(zhuǎn)向了買房市場，顧客對于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發(fā)展。

　　市場營銷隨著經(jīng)濟的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營銷方案面對了嚴峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營銷方案。

　　要不斷深入對營銷市場的認識，通過實際的營銷實踐來指導(dǎo)制定新的營銷策略。

　　還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢，企業(yè)應(yīng)該把視野放遠與全球。

　　將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達雙贏的成績。

　　四、 在整合營銷資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場優(yōu)勢的最大化

　　市場營銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營銷投入提升載體的價值，在創(chuàng)造或傳遞新價值的過程中，實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。

　　企業(yè)在開發(fā)營銷的時候，要樹立自己的名牌意識，這樣對競爭對手來說是一個非常有力的優(yōu)勢。

　　如何整合自己的營銷資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計等等，提高本身的硬件條件，在制定營銷策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個完整的營銷鏈條。

　　這樣主動去面對市場，充分運用有效的營銷手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)�資源進行合理再分配，實現(xiàn)市場優(yōu)勢以及最大增值。

　　企業(yè)市場營銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點。

　　對現(xiàn)代市場營銷本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營銷理念提供理論基礎(chǔ)。

　　市場營銷要對消費者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費者心理的過程，促成消費行為實現(xiàn)。

　　營銷人員可以借助調(diào)研識別消費者需求，為制定營銷策略提供信息和細分市場，并評估營銷規(guī)劃與促銷活動的效果。

　　要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營理念，以消費者需求為中心，運用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營理念表達出來，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。

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