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電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略
電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略
[摘要]電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)具有整體性、差異性、相對(duì)穩(wěn)定性、不可放棄性及國(guó)民經(jīng)濟(jì)的密切相關(guān)性，電力企業(yè)應(yīng)樹立全員營(yíng)銷觀念，建立和完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系，開拓潛在市場(chǎng)，培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)，并建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制，在電力產(chǎn)品、電力價(jià)格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面實(shí)施積極的營(yíng)銷策略。
[關(guān)鍵詞]電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)營(yíng)銷策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電力企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電力企業(yè)本身發(fā)展,而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。
它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì)密不可分。
因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)電力營(yíng)銷理論方法學(xué)習(xí),提高營(yíng)銷技術(shù)水平,強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理,開創(chuàng)電力營(yíng)銷工作新局面。
一、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.具有整體性
電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。
電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。
2.具有差異性
雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
第一,計(jì)劃安排。
不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。
有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應(yīng)。
大量的用戶需要長(zhǎng)期保持供電關(guān)系,少量的用戶只需要臨時(shí)用電。
第二,需求量。
不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。
大型企業(yè)的電力消費(fèi)可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時(shí)。
小的用戶,如居民用電只有幾十千瓦時(shí)。
第三,需求時(shí)間。
不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求。
化工行業(yè)要求二十四小時(shí)不間斷供電。
商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負(fù)荷要求很低。
第四,消費(fèi)方式。
電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。
這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。
所以,對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。
3.具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性
電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。
這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。
電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。
各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。
與此同時(shí),在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素,對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足,不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。
4.與國(guó)民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性
電力目標(biāo)市場(chǎng)不是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng),作為有待開發(fā)的電力市場(chǎng),它明顯地表現(xiàn)出對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。
這是因?yàn)殡娏ι唐返淖畲笙M(fèi)需求是工業(yè)負(fù)荷,其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。
無論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整,直接表現(xiàn)在對(duì)這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。
任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場(chǎng)變化的一個(gè)因子,這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動(dòng)。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略
(一)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想
樹立全體員工的營(yíng)銷觀念。
供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò),具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營(yíng)銷觀念。
建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。
建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。
供電企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶需求為中心,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM)、客戶服務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。
開拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。
這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場(chǎng)的源泉。
目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng),及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。
(二)電力產(chǎn)品策略
電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。
在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。
實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。
為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。
對(duì)于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。
目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng):在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。
所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。
(三)電力價(jià)格策略
目前我國(guó)電力價(jià)格仍然屬于國(guó)家管制,國(guó)家制定電價(jià)遵循以下原則:成本為主,合理利潤(rùn),合理利用資源,公平負(fù)擔(dān),等價(jià)交換,促進(jìn)客戶合理用電。
當(dāng)前我國(guó)的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高,并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。
因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則,采取一些價(jià)格策略:1.減少用電管理中間層;2.繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi);3.實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià),對(duì)于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下,可根據(jù)具體情況作必要的讓價(jià);4.推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策;5.推行可中斷電價(jià)策略;6.供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。
(四)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場(chǎng),擴(kuò)大電力銷售的重要手段;2.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段;3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信譽(yù)及知名度的重要途徑。
而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性入手。
總之，電力市場(chǎng)營(yíng)銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。
由于電力營(yíng)銷活動(dòng)過程具有其獨(dú)有的特點(diǎn),在新形勢(shì)下建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系,以市場(chǎng)營(yíng)銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加大營(yíng)銷深度,進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場(chǎng),增加營(yíng)銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。
因此,必須對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷加以重視。
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