電力市場營銷管理之我見

　　摘 要：新形勢下，市場競爭已經(jīng)日趨激烈，電力企業(yè)發(fā)展所面臨的困難也越來越大。以市場化為導向，堅持“顧客至上，服務(wù)第一”的方針，加強對電力市場營銷的管理，以此來增強企業(yè)的競爭力，讓電力企業(yè)能夠更加良好的發(fā)展。以提高顧客滿意度和簡直增長為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。

　　關(guān)鍵詞：電力市場營銷 存在問題 因素 對策和措施

　　隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進程日益加快�？h級供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟實體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定。供電企業(yè)必須順應(yīng)改革，建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系，增強企業(yè)的應(yīng)變力和競爭力，贏得市場，提高效益。

　　一、存在問題

　　縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程，加上縣級電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計劃經(jīng)濟時期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，縣級電力市場主要存在以下幾個方面的問題：

　　1.價格的不合理使得電力缺乏競爭力,造成客戶流失。電力作為環(huán)保型能源,缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價,使客戶選擇了其他能源。

　　2.目前縣電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求。客戶對電能質(zhì)量及可靠性要求越來越高,但縣級電力市場配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善,電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱,布局不合理,供電半徑長,質(zhì)量差。

　　3. 缺少自主的價格調(diào)整手段。國家對電價控制過死,造成縣級電力企業(yè)無權(quán)對電價作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化,對電價做適當?shù)母�動和調(diào)節(jié)。

　　4 .生產(chǎn)企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán)。一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足,許多企業(yè)產(chǎn)品積壓,影響到用電量的增長,也加劇了電費拖欠,而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。

　　二、影響縣級電力市場營銷的因素

　　隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，縣級供電企業(yè)的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。

　　1.思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應(yīng)在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。

　　2. 管理體制僵化,沒有形成面向市場的營銷體系。目前的縣級供電企業(yè)管理手段落后目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應(yīng)電力市場的需要。

　　3.管理方法陳舊供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。

　　三、開拓電力市場的對策和措施

　　電力市場營銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是供電企業(yè)經(jīng)濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益相統(tǒng)一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務(wù)體系。

　　1.更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識。供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)，營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。

　　2.樹立商品和效益觀念。面對電費欠款，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品――電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點。樹立競爭觀念。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠價格、質(zhì)量、信譽和服務(wù)贏得市場。要牢固樹立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到“只要您一個電話，其余的事情我們來做”。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實效，最大限度地減少客戶辦事時間。

　　3.合理利用價格策略，擴大電力銷售市場供電企業(yè)雖然無權(quán)進行電價調(diào)整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現(xiàn)供電營業(yè)轄區(qū)的供電情況進行必要的經(jīng)濟分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營策略，確保供電企業(yè)利益最大化。

　　4.實施用電促銷策略。電力銷售量由人們的用電需求決定,用電需求又取決于人們是否有用電的欲望,是否有購買的能力,也就是想不想買以及買不買得起的問題,另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否“買得起”的問題,兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否“買得到”,促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望,在買得起買得到的基礎(chǔ)上注重買方需要,要以實現(xiàn)客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導向,在企業(yè)的服務(wù)價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫,使客戶在購買電力與享受服務(wù)時有所增值。同時,努力降低客戶在電力消費時的時間成本、精神成本和體力成本,使客戶在購買電力、享受服務(wù)時保持“簡單”,愿意花錢買“簡單”。要重點把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競爭對手,根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策,深入持久地宣傳電與一次能源的比價效能,提高電力市場的占有率。

　　5.加快電網(wǎng)改造,強化電價管理�？h級電網(wǎng)薄弱是影響電力市場發(fā)展的重要因素。要進一步加大輸配網(wǎng)投資，加快推進新一輪農(nóng)網(wǎng)升級改造工程，進一步強化電價管理，堅決杜絕“人情電、權(quán)力電、關(guān)系電”,取消中間管理環(huán)節(jié), 實現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理,建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場營銷管理秩序,積極開拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場。

　　6.建立以市場為導向的營銷管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)�？h級供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計算機技術(shù)為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負荷管理系統(tǒng)建設(shè);全力推廣“一戶一表”工程，大力推進智能表建設(shè)，完善自動化抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化;改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。

　　結(jié)語

　　總之在新形勢下，市場競爭已經(jīng)日趨激烈，電力企業(yè)發(fā)展所面臨的阻力也越來越大。所以應(yīng)該以市場化為導向，堅持“顧客至上，服務(wù)第一”的方針，積極傳播“你用電，我用心”品牌口號，同時，加強對電力市場營銷的管理，以此來強化企業(yè)的競爭力，讓電力企業(yè)能夠更加良好的發(fā)展。

　　參考文獻：

　　[1]馮毅強.淺談電力市場營銷管理[J].消費導刊，2009，(23)：128.

　　[2]張繼明.新形勢下供電企業(yè)與電力市場營銷管理[J].科學之友(B版)，2009，(8)：57-58.

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